物流采购艺术(4)

    采购宝典中的“九步秘诀”

    商品采购是商场主要业务活动之一。对于我们来说，商店或超市就如同是一个聚宝盆，而我们或是店内的采购人员就是探宝人。但如何才能尽快找到优质、低价、高效的奇珍异宝，而确保采购工作的圆满完成呢？要想达到这个目标，绝非简单的买进卖出，其中的奥秘就得利用采购的技巧来促进这一目的的实现。

    对商家而言，只要控制好了采购的各个环节，就好比你已控制好了采购的利润与风险。

    怎样实现采购的目标呢？采购控制的目标是什么？我们通过下面这个图示，就可以清楚的看出我们在采购当中需要注意的问题。

    第一步：采购渠道的确定

    商场采购渠道多种多样，稍有疏忽就可能走错方向，如何从中进行选择，这是一个非常重要的步骤。

    商场的供货渠道可以分为三个方面：一是自己商品配送中心；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。

    ★自己商品配送中心。有些超市集团自己附设有加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是我们首选的供货渠道。

    商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。像北京的华联和小白羊等大型超市都有自己的品牌产品在店内销售。

    ★原有的外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。

    ★新的外部供货者。由于商场业务扩大，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从货源的可靠程度、商品质量和价格、交货时间等方面做比较。

    为了保证货源质量，商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。

    第二步：甄别商品

    在商品采购中，我们首先应该让供应商必须出具质量合格证和商检合格证的有关质量的文件，以确保将来交易成功。在可能的情况下，对一些产品，如蔬菜、衣服、家电用品、奶类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，我们在采购时应要求退货或退款，并用合同保证相关权利。

    第三步：核定包装标准

    据目前研究，大部分超市中商品的包装扮演着非常重要的角色。据顾客们反映，一些包装好、有特点的商品通常他们是很喜欢的。而对包装好坏的界定，只能以适合消费和处理为宜。同时，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装要是过于坚固，则生产企业的成本会由此增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

    第四步：价格的谈判

    除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。在采购之前，我们应事先调查市场价格，不可凭供应商一面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

    数家供应商进行竞标时，商家应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合一个供应商的送货、售后服务、营销支持和其他赞助等支持。我们经常发现，有些超市采购人员会放弃愿意提供极低价格的批发商，原因就在于过低的价格通常会意味着低的产品质量，以及销售环节及售后环节的薄弱。我们相信，没有人愿意冒这样一种风险去采购这样一类商品。

    第五步：确定折扣规则

    超市的折扣通常总会有新产品的引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣和经销折扣等数种。有些供应商可能会由没有一点儿折扣开始，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。