积极思考与自制力(24)

    这样，以往的不良习惯被消除了。

    美国总统林肯在一次演说中说：“有人写信问我有多少财产。我可以告诉你们，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了1 个办公室，室内有1 张桌子，3 把椅子，墙角还有个大书架，架上的书值得每人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

    这番话是林肯对“有多少财富”的答复，所以最后一句话“唯一可依靠的就是你们”就暗示人们说：“你们是唯一的财富，我离不开你们。”

    人们听过这些话后，自然会感受到林肯热爱民众的深厚情感。

    与直接表露情感的方式相比，用间接的、意在言外的暗示方式表达情感和意愿能使人体验更深沉，印象更深刻。

    3.反暗示的成功妙用

    所谓反暗示，也就是暗示者发出暗示后，引起了受暗示者性质相反的反应。反暗示一般又有两种情况：一是有意反暗示，二是无意反暗示。

    （1）有意反暗示。

    有意反暗示就是故意说反话以达到正面效果，如军事上常用的“声东击西”、“欲擒故纵”等方法，以及日常生活中的“激将法”，所利用的都是有意反暗示。

    在商业活动中这种方法也得到广泛运用。例如，一家日用百货商店，为处理库存洗衣粉宣布降价10％，但一个月过去了买者甚少。后来，商店在店门贴出一则广告：本店洗衣粉，每人限购一袋，购两袋以上加价5％。

    人们看了广告纷纷猜疑：“是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价呢？”在此心理的支配下，人们开始抢购，不过几天功夫，这家商店的洗衣粉就销售一空。

    美国有家饮食店，在门外摆了一个大酒桶。在桶壁上引人注目地写着：“不可偷看！”但桶周围却无遮无拦。

    凡路过的人，看到桶上这几个字，本来对这个大酒桶毫无兴趣，也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶里看个究竟。

    可见，“不可偷看”从字面上看，是对行动的一种抑制，实则起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下，这正是经营者巧妙地通过暗示利用了人的好奇心理。只要你一看，饮食店老板的目的就达到了。因为桶里写着“我店有与众不同、清醇芳香的生啤酒，每杯5 元，请尽情试饮。”

    这样“与众不同”，又激起好奇者的好奇心理，他们就会想到花5 元钱去尝试一下他的酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就做成了。

    （2）无意反暗示。

    正面的暗示无意中起了相反的效果，称之为无意反暗示。“此地无银三百两”的笑话，就是这类暗示的典型例子。

    有经验的人常常根据这种原理来洞悉别人的心理。

    如有的儿童在家中毁坏了东西，但家长询问时，却把手藏在背后，连声说：“我没有，不是我。”这就是无意反暗示，你不妨在你的商业行为中也可巧妙地加以利用。

    4.权威暗示的成功妙用

    所谓权威暗示，也就是通过名人、名牌对他人的心理和行为产生影响。权威暗示在社会生活中影响很大。

    如医生治病，同样的诊断，出自名医之口，病人言听计从，于是出现了“安慰剂”之说。

    有人利用顾客对出口商品的崇拜心理，推销积压商品时冠以“出口转内销”，结果销售一空。因为人们不辨真伪，按原有思维模式：“出口者质高也，内销者价廉也”，于是，纷纷上当受骗。

    5.自我暗示妙用宜忌

    所谓自我暗示，也就是依靠思想、言语或符号，自己向自己发出刺激，从而影响自己的情绪、意志和行动。

    自我暗示又有两种，即：积极自我暗示和消极自我暗示。

    （1）积极自我暗示。

    这里所说的积极自我暗示，是指受暗示者的行为达到暗示者预期目的的暗示。

    我们还是用一个故事来说明这一暗示情形。

    查理士·斯瓦普是一家连锁工厂的大老板。在他所属的众多工厂中，有一家生产情况特别差，斯瓦普便去找那位厂长，想了解他们厂比别的厂差得多的原因所在。