成功营销方法案例之个性篇(14)

    作为顾客的仓库，麦德龙最大的特色就是组织起了众多的中小零售企业，如一些类似于酒店、饭店这样的加工服务型企业，它们碰到的最麻烦的问题通常都是规模小、资金短缺，这具体体现在对库存大小的考虑和资金周转的担忧上。而麦德龙的配售与传统的批发商不同，不以批量大小来定价格，它的顾客都享有同等待遇，这对那些单一品种一次性需求不大，但需求品种较多的中小型零售企业来说，无疑是一种福音。

    作为顾客的仓库，品种齐全同样是麦德龙的特色。麦德龙商场中的食品和其他商品通常有3万~6万种，其中食品占40%，其他商品占60%。麦德龙的水果、蔬菜、鲜肉、牛奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、小吃、甜食、酒类等食品总是保证齐全保鲜。其他商品则按季节需要定期调整，包括办公用品、家具、日用品、洗涤品、毛制品、工具、家电、家庭装饰品、玩具、纺织品和体育用品等。因为麦德龙的品种供应和价格比较稳定，所以为中小零售企业自身的品种经营提供了连续性的空间。它还周期性地推出特价产品，以便顾客也参加周期性的活动，同时也加强了自身的经营。作为顾客的仓库，麦德龙的商品都有质量上的保证，绝对不允许假冒伪劣产品进入，在允许供应商供货之前，麦德龙都要对其产品进行详细考察，确保其产品的确是按标准生产的。

    同时，产品包装的多样化则体现了麦德龙作为顾客仓库的另一个特色。例如酒店和一般食品零售商对商品的包装需求就有很大不同，一般超市的商品对此没有区分，但麦德龙却可以做到细化、个性化，使不同类型的专业顾客能够在麦德龙买到不同包装的商品。不管包装大或小、进货多或少，麦德龙都推行“明码标价，不二价”的政策，让所有的客户都产生信任感。这些独特的做法使得麦德龙根本用不着去跟普通大卖场抢夺客流。

    不但在经营方式上与普通超市差别很大，就连出入麦德龙的顾客也和一般大卖场的有所不同。麦德龙实行会员制服务，它确定会员为法人会员，吸纳的顾客为各式各样、大大小小的企事业单位和经营业主，统称为专业顾客。在麦德龙，只有专业顾客才能拿到麦德龙统一发放的、免费的会员卡，顾客一律凭会员卡入场购物。更重要的是，麦德龙严格执行会员制，不允许社会个人入会，也不允许非会员进入商场购物，其目的是最大限度地维护会员的利益，维护正常的经营秩序。

    为了更好地服务于这些专业顾客，麦德龙无论是从商品的包装、商场内部的设计或经营管理上，都严格服从于法人的利益，给予会员单位无偿的服务。麦德龙根据工商经营者和群体消费者而选定商品种类、规格、存量和价格，基本思路是“以需定销”、“以销定产”。专门建立单个商品和每位顾客的详细档案，定期向会员邮寄商品品种海报和价格信息资料。并通过专职咨询专访、电话拜访、传真或电子邮件以及不定期的顾客交流会等等，与顾客保持不断的联系。在麦德龙的眼中，沟通的渠道多种多样，但目的只有一个：更好、更专业地为专业顾客服务。

    精彩看点

    麦德龙现身，推动当地经济发展

    随着麦德龙的超市在全世界各个国家遍地开花的时候，研究市场经济的专家们发现了一个“怪”现象：凡是有麦德龙超市“驻扎”的地方，当地的经济发展往往就会获得巨大的推动。

    德国麦德龙集团以敏锐的目光盯住了世界上以农业经济为主的一些国家，看到了这些国家所蕴藏的巨大市场潜力，并且在过去数十年中从这些发展中国家的市场发展中尝到了甜头。

    麦德龙向当地农民和制造商郑重承诺，保证一年四季、不计数量地收购他们生产的产品，这使得它成为中国、印度等国家的农民和生产商最欢迎的批发零售商。只要当地农民和生产商自身的利益得到保证，即使批发价稍微优惠一些，他们也同样乐意与麦德龙超市做生意。因为麦德龙采购的商品种类繁多、数量惊人，通常一家中等类型的麦德龙超市进货的时候，仅食品就达到两万余种，而其他非食品类商品会超过三万种。而且麦德龙超市在当地采购的时候，一旦把货物装上标有麦德龙的采购车，不等车子开出，麦德龙超市的采购代表就必须按照麦德龙超市的规定，立即用现金将货款付齐。像信用卡、打白条或质押贷款这样的事情绝对不会发生，使当地农民和生产商对麦德龙产生一种强烈的认同感和信任感。