第三天(2)

    在销售洽谈过程中，有时不免会出现尴尬的场面，甚至陷入僵局。这时候，如果销售人员恰当地使用了幽默的语言，就会给双方带来欢慰，拉近彼此之间的距离，高雅风趣、机智巧妙、深入浅出的幽默语言能起到化尴尬为亲势，化敌意为友好，使客户在欢快的气氛中领悟自己的意图，进而打破僵局，出现柳暗花明又一村的局面。

    日本销售人员之神原一平就曾有过这样的经历：

    “你好！我是明治保险公司的原一平。”

    客户说：“喔……”

    客户端详过原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的销售人员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也无用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

    原一平一本正经，甚至还装着有点生气的样子说：“真谢谢你的关心！你听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

    客户听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”

    “不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”

    “来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。

    不论如何，销售人员总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑的时候，陌生的感觉也就消失了，彼此之间的心也就在某一点上沟通了。这不仅可以增添谈话的趣味，也会因为你的思维敏捷和机智而博得客户的好感。

    在上面这个案例特定的环境下，原一平用了一种非常夸张的手法，制造了一个非常喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。可见，销售人员爽朗的性格和幽默的谈吐都是赢得客户好感的非常重要的因素。

    在销售洽谈过程中，幽默的语言不仅可以缓和谈话的气氛，打破僵局，而且还可以用幽默的语言刺激客户的消费意识，让客户在不知不觉中进入销售人员设好的销售圈内。

    曾有一位销售精英讲过一个这样的故事，非常耐人寻味。

    在情人节那天，我和我的两位同事相约在某酒店吃饭。酒过三巡之后，一个黑瘦的卖花的小孩突然凑到我们桌前，真不知道他是怎么混进来的。

    我们三个一起摆手，说没有女孩，买什么花啊，找别人去吧！小家伙没动，笑着说：“现在男人也流行送花啊！”说完从怀里抽出一枝玫瑰递给一个同事说：“叔叔，这个就算我送给你的吧！”

    我们不解，小家伙一拍***，说：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，为了不让大家误会“男人的感情”，马上掏出10元钱，连说这枝玫瑰算买的。

    我在一旁哈哈大笑。没想到小家伙又抽出一枝递给我，对那位同事说：“这枝我替你送给这位叔叔吧！”现在轮到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出10元钱，说我也买一枝。他是光棍一条，我可不能接他送的玫瑰啊！

    随后，小家伙从桌上的烟盒里拿出一根烟递给另一位同事，又帮忙点上。小家伙放下打火机说：“老板，我给你捶捶背吧！”说完一手揽花，一手在他背上捶起来。

    另一位同事冲我们使使眼色，故意说：“我可不买花啊。”小家伙嘿嘿一笑：“老板，你不用买花，一会儿给点赏钱就行了，这是一种服务。”听到这里，另一位同事连连摆手：“好了好了，我看还是买一枝合算。”立即掏出lO元钱递过去。

    小家伙深深鞠了一躬，道了声谢便转身跑了。我们不禁赞叹这个小孩的机灵劲儿。说实话，我们三个可都是公司的销售精英，没想到今天几分钟便让一个卖花的小孩全部“拿下”，实在是出乎我们的意料。

    然而，让我们更惊讶的是，当我们走出酒店的时候，看到几乎每个桌上都摆着几枝玫瑰，连保安的衣兜里都插着一枝！

    成功的销售，源自于语言的艺术。出色的销售人员，是一个懂得怎样把语言的艺术融入到产品销售中的人。