第三天(3)

    有这样一位销售人员，一次他在市场上倾销灭蚊剂，他滔滔不尽的演讲吸引了一大堆客户。忽然，有人向他提出一个题目：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这时，他马上机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得非常好！”，这句玩笑话使人们愉快地接受了他的产品，很快，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

    在销售过程中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。

    总之，对于销售人员来讲，把幽默带进销售的领域之中，创造一个与客户齐声大笑的场面，形成幽默的销售艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。

    投其所好，不断扩大与客户的共同点

    销售人员要不断地努力去扩大与客户的共同点，才能让客户与我们产生更多的亲近感和共鸣。

    与客户见面，许多销售人员都会表现得异常紧张，因为客户习惯于对销售人员总是抱有一定的警戒心。有时候，客户甚至会表现出一种敌对的心理，但是为了能够尽快与客户达到心灵沟通，从而构筑无话不谈的关系，销售人员可以不断扩大与客户的共同点，从而让客户放下戒备的心理，接受自己。

    一位研究员在分析保险公司销售记录以后发现，很多成交的保单有一种现象，就是客户的年龄、宗教信仰、政治观点或其他习惯和成交的销售人员相似。

    有一次，建筑材料销售人员罗强，听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。但是，很快被告知有人已捷足先登了。罗强不死心，随后便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住罗强的纠缠，终于答应与他见一次面，但是时间只有10分钟。

    罗强在会见前就决定使用“投其所好”的谋略，尽管在那时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当罗强一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想，建筑商一定喜欢绘画艺术，于是便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然，建筑商兴趣勃勃地与罗强谈论起来，竟谈了一个小时。临别的时候，建筑商允诺罗强承办的这个工程的一半和下一个工程的所有建筑材料都由罗强供应，并将罗强亲自送出门外。

    在销售过程中，你肯定有过这样的体验，在与一个初次见面的人谈话的时候，如果在闲谈中能够发现与客户有相同的出生地或者曾经在一个同一所学校读书，此前客户的戒备心理就会在很短时间内消失，感情会随之很快融洽起来。如果客户喜欢游泳你不喜欢游泳，他说喜欢吃川菜你非说东北口味好，这种情况你们是很难交流的。很多时候，人经常有这样一种心理倾向，即使他是一个对客户抱有警戒心的人，一旦能够发现与双方的共同点，对客户也就不存在什么戒心了。

    销售人员罗吉斯去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好罗吉斯对于金融投资比较感兴趣，因此，就和这位老总聊起了投资的话题。最后，两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果竟然聊得忘记了时间。

    直到快下班的时候，这位老总才突然想起来，问罗吉斯：“你销售的那个产品怎么样？”罗吉斯立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们现在就签合同吧！”

    罗吉斯与客户从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。

    由此可见，和客户找到共同话题达到“共鸣”，可以让销售人员在销售过程中变得更轻松，客户也会很高兴，可以说是皆大欢喜。因此，寻找共同话题对于沟通的双方是非常重要的。

    那么，怎样才能投其所好，找到自己与客户之间的共同点呢？

    [1]以话试探，侦察共同点。

    有时候，为了打破初次见面时沉默的局面，开口讲话是首要的，不说话是什么也做不成的。

    当然也有一部分销售人员会通过听客户的说话口音，言辞，侦察客户情况；有的以动作开场，一边帮客户做某些急需帮助的事，一边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现客户特点，找开口语交际的局面。