Think——思考(4)

    我朋友的例子是一个极端的例子。生活中未必能遇到像他这么说话不着边际的人，却实实在在的存在着说话把握不了重点的说话者。遇到这样的说话者，你会发现，他可以强调自己说的每句话，也可以对重点和口水话一视同仁。这样的说话者，一般非常的感性，逻辑思维比较弱。思维的跳跃性非常的强。我们听他们说话，会觉得我们真正要听的内容隔着厚厚的浓雾。

    有的说话者，传达给我们的讯息不是刚刚好，而是过多或者过少。他们有可能给我们一大堆无用的讯息，让他们要说的重点淹没在这些讯息之下。或者，恰好相反，他们给我们的讯息过少，让我们根本无法通过他所告诉我们的讯息，判断他说话的内容和重点。

    还有的说话者习惯把话说得不清不楚，含含糊糊，摩棱两可。让我们在听他说话的时候感觉，对他说的话，这样理解也可以，那样理解也可以……但，正如名侦探柯南的名言一样——真相只有一个！他说的话，只能从某一个切入点去理解，其它的理解方式，看似行得通，实际上却偏离说话人的意思很远。

    我们在听的时候，如何才能听懂这些漫无边际或者模模糊糊的话呢？这就要求我们在听话的时候抓住重点。抓住重点并不是说我们对于细枝末节的地方就不加注意，直接忽略，而是指我们在听的过程中，要通过思考，抓住说话者说话的关键词和要害，从而轻轻松松的听，轻轻松松的明白。

    关键词，指的是他人口中的一些有着具体描绘某些事实的字眼。这些词语一般会透露出某些重要讯息，比如说话人说话的重点，说话人的情绪，说话人的兴趣等等。找出这些关键词，可以帮助我们决定如何响应说话人的话。

    Jess是一个化妆品的推销员。一天与一个陌生客户见面，像往常一样，她口若悬河地讲了化妆品的功效，但是发现对方并不感兴趣。Jess感到很沮丧，正准备起身告辞，忽然发现女士的双手十分白皙。

    “哇，太太，你的手真漂亮，既修长又白皙，是怎么保养的啊？”Jess对女士说道。

    女士听了Jess的夸奖十分高兴，便对Jess说：“我平时对呵护双手比较用心。”

    Jess继续说：“现在很少有人能做到这样呢，好多人都不重视手的保养。”

    “对！”女士激动地说，“我觉得这是不对的。手是女人的第二张脸蛋，也是一个女人养尊处优的象征。在呵护双手的方面，我是相当不惜重本的。平时买一套手部保养品都要花3000元呢！”

    3000元，Jess一听，那正是和他所推销的化妆品一样的价格，这个交易很有希望成交。

    Jess也看出，女士很想谈谈关于手部保养的问题，于是便开始虚心向她请教。女士自然很有兴趣，开始谈起呵护双手的方法。Jess专心致志地听着，频频点头，也时不时地向女士提问，女士也很热情地回答了他的问题。

    “太太，您看，在呵护双手方面，您是那么的细致。不过在这细致的背后，我感觉到的，是您对自己的那份关爱的心情。对您来说，呵护自己的双手就好象是一个仪式般的重要。我觉得，一个真正美丽的女人，都是要通过这样一种仪式让自己更加自信，散发出自己的光辉。

    这和我们销售化妆品的理念是一致的。我们公司的化妆品，除了有很高的质量保证外，最重要的，就是我们倡导这样一种精神，让每一个女士通过使用我们的化妆品让自己更加自信，从而更充分地展现自己的魅力。我们现在推出这个系列的化妆品，价格是3000元。如果您愿意，就当做是买了另一套的手部保养品，最重要的，是我希望您能把这种关爱自己的精神继续发扬下去。”

    女士爽快地答应了。她激动地对Jess说：“其实我本身并不需要这个化妆品，但是，你的这话说到了我的心坎上。很多人在和我谈论呵护双手的事情时，都说我这种细致实在是没有必要。可你懂了这背后的意思。通过这样一个仪式来关爱自己。对，就是这样啊。希望以后我们可以做个朋友，因为我觉得，和你可以聊得很投机。”

    这个案例中，Jess充分把握住了女士说话的关键词。首先，他抓住了女士说话中的三个关键词——手、保养、不惜重本，让女士在对其倾诉地过程中消除了隔阂感；其次，在整个谈话中，围绕这三关键词，表现出了她的好奇，她的欣赏，她的关注，引起了女士继续谈论下去的热忱与共鸣感；第三，Jess在聆听女士谈话的过程当中，掌握了她的心理，因此响应时才说的不只是“你真会保养”这类没有意义的话，而是说到了这位女士真正渴望得到的一种赞扬。第四，Jess抓住“保养”、“不惜重本”进行引申，不露痕迹的把手的保养话题转移到自己的推销上来。这个案例也说明，掌握了说话人话语中的几个关键词，并用于在与人的日常交流中（尤其是与陌生人），可以为我们带来许多想不到的成功契机哦。