言辞犀利，气场强势(5)

    整个采访过程中，这位“霸道总裁”的强势之处就开始渐渐显露：当记者所提的问题并不那么激烈的时候，董明珠给出的回答会非常简单，神态亦是云淡风轻；当记者提出一些稍显尖锐的话题，比如她与小米CEO雷军无法回避的豪赌，比如在其发表的言论中对政商关系的前后理解不一，此时董明珠甚至不等记者提问完毕就会开始“抢答”。

    实际上，在众多的企业家中，董明珠肯定不是最强硬的那一个，之所以给外界留下这样的印象，与她自身安静的性格倒是有一些关系。她给人的第一印象总是安静，所以当她强硬起来的时候，性格也显得格外鲜明。

    董明珠就是如此。尽管在工作中态度强硬、不留情面，但在跟人聊天的时候，安静淡然的气质尤为明显。一问一答，不多言语。但在最近，董明珠似乎有些变了，也许是以往的安静淡然和低调苦干换来的并不是预期的肯定和赞美，而是一次又一次地被推上有争议的风口浪尖。

    她不断挑起空调业的喧嚣战斗，不断在公开场合炮轰他人，董明珠最近显然有些隐隐发怒了。不过她自己倒不这么认为：“我觉得我还是很安静的，没什么变化。”

    董明珠觉得：“在工作中处理事情的时候自然不一样，就像打仗一样，任何安静的人在前线打仗的时候都不会安静，而是一定会向前冲的。既然说了，那么索性就说个痛快。”

    事实上，董明珠这种不容任何人左右的坚持，也许是她成功的最好诠释。或者我们无法将这种成功等同于制造业的转型成功，亦无法将这种成功当作格力称霸电器王国的证明，然而其路径转变有迹可循。奋斗不息的董小姐，作为商界明珠所释放的光彩，无愧于这个时代。

    5.“和谐是斗争出来的”

    在如今这个注重人际关系与沟通的时代，柔性管理大行其道，管理大师杜拉克曾指出：“这种时代的转变，正好符合女性的特质。”很多人因此认为，权力女性的黄金时代已经到来，但董明珠却反其道而行，她认为工作中没有柔情可言，和谐是斗争出来的，女性领导不是靠“亲和力”来解决问题的。

    1992年秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万元，而富裕的江苏却只有300万元，于是亲赴华东地区考察。朱江洪先到了安徽，他很快发现董明珠是个“好苗子”——和大多数业务员不考虑公司利益，只打自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和悟性。

    在从合肥赶赴南京的路上，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说，真正好的营销策略，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值。只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后自己的利益也必然会失去。

    这些话说到了朱江洪的心里。当时，朱江洪雄心勃勃想成就一番事业，随着产品质量的提高，营销短板显得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠，一次次给她机会，董明珠每次也都用超过期望的业绩，回报朱江洪的赏识。

    20多年的时间，董明珠由一名最基层的销售人员成长为当今国内最大的空调企业——珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁，而她的传奇历程，就像是一部中国家电业的斗争史，与经销商斗，与家电连锁斗。而在她手上，格力的营业收入从1993年的4亿，增长到2003年的100亿，再飞跃至2013年的1200亿。

    20多年的工作经验，让董明珠总结了一套属于自己的“董氏营销哲学”，那就是：先款后货，决不赊账。与市场斗，与人斗，与自己斗。

    早在1994年，董明珠上任格力电器经营部部长后不久，就做出了一个超越常理的决定：跑去找总经理要财权。在任何企业，明目张胆地要权，都是一个大胆而敏感的举动。“董明珠是不是手伸得太长了！”一时间议论纷纷。

    但董明珠有她的想法，在她看来，要财权是因为经营部和财务部的关系密切。经营部要求经销商先付款后发货，但客户究竟在公司账上有没有钱，有多少钱只有财务部才清楚。无论经营部如何负责，财务部不配合，也是事倍功半。思量再三，董明珠正式向时任总经理的朱江洪提出，与经销商的财务往来最好交给经营部管。而最终，董明珠得到了这部分权力。