销售心态很重要(3)

    销售不是“一夜暴富”

    有句话是这样说的：“销售成功的秘诀是把勤劳的双脚踏在正确的道路上。”成功是在一步一个台阶地往上爬，一夜暴富的心态不适用于销售人！

    黄钦鉴是红牛维生素功能饮料有限公司广外1分公司的总经理，他就是从一名普普通通的销售人员干起，最终成为名企的大区经理的。

    大学毕业后，黄钦鉴进入了一家外企，开始只是一个普通的物料管理员，经过几年的努力，他成了中方最高级别的员工。在外企干了一段时间，黄钦鉴觉得自己已经不能再有所发展，于是选择了创业。结果创业失败，生意亏损。

    重返职场，黄钦鉴成为“红牛饮料”的一员，从销售底层做起，一直干到今天的广州分公司总经理。他的故事告诉我们：顶极销售精英不是一朝一夕就能练成的，财富的累积也不是一蹴而就的，做销售不能存有一夜暴富的心态！

    销售这项工作十分有挑战性，不是任何一个刚刚毕业的大学生都能做好的，销售需要很大的韧性和毅力。不能有这样的想法：“连着半个多月了，一单生意也没有，看来我不是这块料！”如果你真有这样的想法的话，也许你真的就不是销售的“这块料”！怎样才能做好销售呢？踏踏实实，一步一个脚印，别有一下子就能发财的想法！

    做销售，很大程度上是在和客户进行“战争”。在你和客户接触的过程中，不可避免地要听到这样的话：“我不需要”、“我已经有了”、“不要再烦我了”。客户的拒绝很正常，客户往往喜欢质疑你的产品，并且拿同类产品做比较。你怎么办？你能强迫客户买你的东西吗？那不是销售，而是抢劫！

    所以，销售人员要有耐心，对自己有信心，尽量让客户觉得你很真诚，相信你和你的产品是最好的，你的产品能满足客户的需要，是客户的最佳选择。遭遇挫折不能灰心丧气，沮丧的情绪对任何一个人都是不可饶恕的！

    做销售需要勤奋。不管你多聪明、多有能力，不勤奋，永远也成不了一个优秀的销售员。黄钦鉴说：“如果想在销售行业做得出色，销售人员首先要有‘找死’和‘早死’的准备。”

    “找死”的意思是说：销售是一项劳心劳力的活，需要你做好吃苦的准备。如果你想把销售做得有声有色，必须具备吃苦耐劳的精神和良好的心态。黄先生做了很多年销售，他认为坚持是最重要的。

    “早死”是说：你要抱着必胜的心态见客户，和客户交谈，但是提前要做好最坏的打算。黄钦鉴认为，拥有成熟的心态对一个销售人员是绝对重要的。当然，还要有一颗善于总结的心，认真分析、研究市场，制定适合自己发展的战略。

    据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计分析，我们来看一组销售工作中的统计数据，也许这份生动直观的销售记录会对你的“一夜暴富”心态有所警觉：

    2％的销售是在第一次接洽后完成的；

    3％的销售是在第一次跟踪后完成的；

    5％的销售是在第二次跟踪后完成的；

    10％的销售是在第三次跟踪后完成的；

    80％的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的。

    事实上，有80％的销售人员不能坚持对客户进行跟踪，第一次洽谈后，就不去管了。似乎这是别人的事，以为一次洽谈差不多就能促成交易。这也是对“一夜暴富”心态最好的一个佐证。

    跟踪的最终目的是达成销售，绝不是你的那句“您考虑得怎么样？”做销售，你还得学会跟踪。任何事情都不是一下子就能接近完美的，只有经过无数次的打磨，钻石才能散发出无比璀璨的光芒！

    【销售潜规则】

    销售人员要有耐心，对自己有信心，尽量让客户觉得你很真诚，相信你和你的产品是最好的，你的产品能满足客户的需要，是客户的最佳选择。遭遇挫折不能灰心丧气，沮丧的情绪对任何一个人都是不可饶恕的！

    推销产品也是推销自己

    营销理论多如牛毛，营销专家层出不穷，不管这些差别的存在有多么明显，但有一点几乎所有的营销专家都认同——推销产品之前首先要推销自己！