销售心态很重要(5)

    北京百货大楼着名的劳动模范张秉贵被顾客亲切地称为“一团火”，他对顾客十分热情，就像一团火一样让顾客时刻感受到温暖。

    一天中午，一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前，张秉贵微笑着对她说：“您好，您想买点什么糖？”“不买难道就不能看看吗？”说完，这位顾客连看都不看他一眼，绷着脸继续向柜台东头走去。张秉贵心想：“她一定是遇到了什么不顺心的事，她心情本来就不是很好，我热情一点，也许能让她消消气。”

    张秉贵一边走，一边和颜悦色地说：“最近到了一些新糖果，反映还不错，您想试试吗？”这位顾客有些不好意思，她没见过这么热情的销售员。她很抱歉地对张秉贵说：“对不起，您不要见怪，我孩子不听话，我真想狠狠地揍他一顿！”

    “您可不能打孩子，教育孩子可不能这样，给他买点糖也许他会更乐意接受您的。”这位顾客彻底被张秉贵感动了，她二话不说就买了二斤糖，还说：“您的服务态度真是太好了……”以后，这位女顾客每次到百货大楼，都要跟张秉贵聊一会儿。张秉贵的“一团火”温暖了自己，也照亮了别人。

    一位劳动模范曾说过这样一句话：“没有热情就没有销售。”你好意思拒绝一个对你满面堆笑的人吗？你好意思拒绝一个对你说好话的人吗？你好意思拒绝一个在你有困难时给予你帮助的人吗？你不能！热情的人能让你感觉到温暖，热情的销售人员更能赢得顾客的好感和认可！

    不管你是一个超市导购员，还是对固定客户服务的销售人员，或是四处奔波的业务员，你都要保持热情，热情才是你创造交易的关键心态！

    热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。

    所以说，销售人员不管在什么时候都要充满热情，并学会用自己充满热情的心态和话语去感染客户、打动客户。那怎样才能增强热情呢？

    铺售时态度要充满热情

    只有内心真正快乐的人，才能让别人也跟着快乐起来。自己的内心热情了才能表现出来，热情的情绪能让你把话题的侧重点更好地放在客户最感兴趣的地方。做到了这一点，你的话语就会像呼吸一样生机勃勃。

    对于自己销售的产品要充满激情

    激情就和感冒一样会传染，你对自己的产品充满激情，必然会“传染”自己的客户。换位思考，假如你是客户，你会购买连销售人员都没什么兴趣的商品吗？当然是不会了，所以说销售人员一定对自己销售的产品充满激情。

    需要把握尺寸，不能过分热情

    古人云：过犹不及。过分热情往往会使人觉得虚情假意，有了戒备心理，无形中就会筑起一道心理防线，要攻破这道防线必定要大费周折。

    “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的顾客，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。记住：客户只买“热情”的单，不热情什么都“免谈”！

    【销售潜规则】

    “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的客户，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。

    一定要爱你的品牌

    品牌是提高销售成功率的基石。想想看，当你去推销可口可乐和不知名的饮料时，哪个能更好地吸引顾客呢？当然是名牌产品啦！

    销售人员要善于利用自己产品的品牌效应，更要学会维护自己的品牌，把自己品牌当成自己的孩子去看待。品牌是一个企业的无形资产，其中蕴含着种种非物质的力量。

    顾客买东西的时候都希望称心如意，能得到周围人的认同，你的品牌足够硬的话，绝对会让顾客感到信任。这就是所谓的品牌效应。当你的品牌拥有了较高的美誉度，你和你的产品将会在客户心中树立起极高的威望，就会像磁石一样吸引更多的客户。

    顾客在这种吸铁石般的“磁性诱惑”下，在反复购买的同时，也会对你的产品不断宣传，让更多的顾客加入到你的“磁场”中，成为这个品牌的忠实消费者，从而形成品牌的良性循环。