销售心态很重要(9)

    5．竞争对手的产品更适合于客户

    这种心理也反映了销售人员对自己和自己的产品缺乏信心。更可怕的是，这种心理还很容易导致销售人员不负责任！你会想：即使我这次交易没有达成，那是产品本身的错，和我这个小小的销售员没什么关系。这样的心理对一个销售人员来说简直是致命的！

    6．我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

    这种心理障碍很复杂，包括对自己的产品缺乏信心，和客户之间的错位心理，害怕被拒绝心理。销售人员要明白：客户之所以买你的东西，是因为他对你和你的产品已经有了相当的了解，或者相信你，认为你的产品符合自己的需求。客户也许本来就没有期望产品能十全十美，你的害怕只是杞人忧天罢了。

    7．对于达成交易的前景患得患失，担心会失去即将到手的订单

    有时候，你会看到一些销售人员特别关注客户说的每一个字、每一句话。战战兢兢，深怕自己不能让客户满意，唯恐引起客户不快而丧失订单。达成交易之前，是成交的关键时期，你的竞争者肯定也在利用这段时间加紧攻关。你要是害怕被拒绝，不能及时、主动地提出交易，结果真的可能会被客户拒绝。消极被动只能让竞争对手抢占先机！在这段时间里，销售人员不能消极等待，要和客户保持密切联系，多提一些达成交易带给双方的实实在在的利益。

    【销售潜规则】

    你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！

    很多情况下，销售人员会被客户拒绝，原因在哪里？原因有很多，最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝！

    销售需要死缠

    因为这个客户很忙，第一次遇到客户的时候，很多销售人员觉得见一次面不容易，所以总是极尽所能去缠着客户，用自己的“谋略”说服客户。其实，这是一种心理错觉，把第一次见面当成了自己最后的机会。事实并非如此，你越是想给对方留下好印象，越难实现。这样做的结果不仅不能充分表达你的热忱和愿望，一句话说不对，就会遭到客户的反感。正所谓，催得越急，跑得越快。

    美国戴曼博士长期致力于残障儿童的教育事业，他发明了一种叫“戴曼法”的文字教育方法。先把写好的“妈妈”、“爸爸”字样的红色大卡片在智障孩子们的眼前晃一下，以引发他们的兴趣。看过很多次以后，逐渐把文字缩小，把红色也改成了正常的黑色，坚持这种重复的识字法，很多智障孩子学习到了文化知识。其实，这就是一种心理暗示。重复的印象，能给人留下深刻的记忆！

    销售员在销售过程中也可以利用这种心理策略。

    假如你想签下一张单子，就必须费尽心机地去说服客户，让他们点头，但是这些老板级的客户一般都很忙，也许根本抽不出时间和你长谈。经过三番五次的相约，客户终于答应和你见面了。面对这个来之不易的见面机会，如果你像个甲鱼一样咬住客户不放，很可能这个客户以后再也不想见你。

    如果你是个深谙客户心理的人，最好是尽快地、完美地结束谈话，主动起身对客户说：“谢谢您抽出时间和我谈话，改天我再来拜访您！”这样就会让客户感觉你是个识趣的人，一个很懂得拿捏分寸的人。经过几次谈话，这个客户就会逐渐熟悉你的面孔，产生一种“这个销售人员还不错，他的产品也错不了”的想法。

    长时间缠着客户，势必会让客户产生“这个家伙真烦人”的感觉，只会让客户讨厌你，不想和你再见面。如果你的谈话能让客户感到意犹未尽，就能获得多次造访的机会。热情加上适可而止的高效率对话，往往可以促成一次交易的实现。

    当然，这个方法只适用于初次见面或者客户十分忙碌的情况，多次见面以增加亲切感、展现你的诚意。如果遇到的是一个时间充沛并愿意详细了解你和你的产品的客户，最好长时间加以详细说明。这需要销售人员对客户心理的精准的掌握能力。

    在实际操作中，销售人员要和客户保持一种“若即若离”的关系，就像你追一个女孩一样，总缠着她，不给她留一定的空间，是很难成功的。虽说“美女怕缠夫”，但也不能一味地死缠烂打。要注意，“即”是真，“离”是假。真真假假，虚虚实实，追女孩和营销何其相似也！