销售心态很重要(8)

    具体到一家商店，我们来看看该怎样实现“不放弃每一位顾客”？

    进店的都是客

    进来的都是客。任何一个走进店里的客人都有可能购买你的商品，销售人员必须具备这种任何人都是我们顾客的思想。所以，我们必须以饱满的热情面对每一位顾客，以十二万分的热诚接待他们，让他们产生宾至如归的感觉，高兴而来，满意而归。“生意不成，人意还在！”

    推销今天买

    一个跟你谈了很长时间的顾客极有可能会诚心诚意地买你的商品，除非他是一个无聊到极点，只想打发时间的人。当你服务了很长时间的顾客最后因为种种原因而托辞说改天再买时，销售人员一定要想尽一切办法让顾客今天就买。错过了今天，也许永远就不会有明天了。推销今天买，这是一个非常重要的原则。

    顾客总要买

    还要有这样的想法：顾客今天不买不代表明天或者以后就不买；顾客不买不代表顾客的朋友就不买。眼光要放远一点，善待每一位人，因为他们都有可能是你的顾客。

    没有放弃购买的客户，只有放弃顾客的销售员。作为一个好的销售人，我们必须相信这一点，多从自己身上找原因，不能总是抱怨某个客户吝啬、虚伪等。总是给自己找借口的人，往往会被这些借口“吞没”！

    【销售潜规则】

    英国首相丘吉尔曾说过这样三句话：“绝不放弃”、“绝不绝不放弃”、“绝不绝不绝不放弃”。我们要把客户看成自己的“摇钱树”，你舍得放弃一棵不断掉下金果子的“摇钱树”吗？我们不能放弃，我们也不可能放弃，“绝不绝不绝不绝不放弃”，销售比首相还要多一个“绝不”，因为我们要靠客户来吃饭！

    不要害怕被客户拒绝

    销售员，你怕被客户拒绝吗？

    先别急着说“害怕”，先来看看你为什么会被拒绝！

    你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！

    很多情况下，销售人员会被客户拒绝，原因在哪里？原因有很多，最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝！作为一个销售人，不仅不能害怕拒绝，更要时刻做好被拒绝的准备！

    一些心理障碍往往会打击销售人员的销售热情，影响销售人员能力的发挥，导致客户的不信任甚至是反感，客户拒绝也就变得理所当然了。

    要成为一名优秀的销售员，必须时刻做好被客户拒绝的准备，克服种种不利于销售的心理障碍。具体来说，常见的心理障碍有以下几种。

    1．害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

    这样的心理往往是一种对客户不够了解的表现，或者感觉现在推销的时机还不是很成熟。就算你真的是这样，那也没必要害怕，被客户拒绝了很正常。失败不可怕，可怕的是不能以一份坦然的心态去面对拒绝的现实。有成功就有失败，相信你是最棒的。

    2．担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

    错位心理，关心过度。换位思考本没有错，但是不能错误地把自己放在客户这一边，更多的是要关注自己和本公司的利益，自己的眼光和价值观有时候往往会对你自己造成一定的误导。有这种心理的销售人员，不妨要从客户“需要”的角度去衡量自己销售的产品，而不是“不要”。

    3．主动提出交易，就像在向客户乞讨似的

    这也是一种错位心理。销售人员不能正确地看待自己和客户之间的关系。你卖他买，这本来就是很正常的一件事。你向客户销售产品，获得金钱；客户从你手中获得产品和服务，能给客户带来实实在在的利益。你和客户完全是平等的互利互惠的友好合作关系。

    有些销售人员却不这么想，他们总是担心自己主动提出交易，就像向客户乞讨似的，没面子，还会被客户利用自己迫切交易的心理来讨价还价。如果你总是抱着这种想法，等着客户跟你提出交易，结果很多机会就在这种等待中自白地流失。

    4．如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

    还有的销售人员害怕遭到客户的拒绝后，失去领导的重视，想一直拖延下去。但你要明白，拖延着不提出交易，虽然客户不会拒绝你，但是你永远也得不到订单。