直复营销模式(6)

    如果认为戴尔模式仅仅是一种销售渠道的创新，那就过于简单了。果真如此，也就不会有那么多的企业声称要效仿戴尔模式最终却不了了之。从企业经营上讲，销售只是整个价值链条中的一组成部分，要使这种模式取得成功，需要设计、生产、广告宣传、售后服务等各个环节进行默契地配合，实际上直复营销是一个网络全公司的系统。总的来看，戴尔经营模式的成功运作，有其强大的整合系统的支撑。

    首先，产品定位明确。与一些老牌电脑企业比，戴尔电脑不能算是最先进的电脑，但又不是成本最低的电脑，其特点是，既有高于平均水平的质量，又非常可靠。有人称其为“相对较高的性能”与“相对较低的价格”的完美结合，戴尔这样做的目的就是向客户提供高性能价格比的超值产品。

    第二，高效快捷的资讯联系。随着电脑互联网的普及，尤其美国的网络事业一直居世界第一，为戴尔的成功提供了方便的资讯传播通道，社会公众可以通过互联网与戴尔进行联系，低成本地进行咨询和交流，从订货到付款的全部业务都可在网上进行。另外，戴尔公司可以借此与供应商进行联系，随时补充存货，还可以对订货情况、销售情况进行快捷分析，及时协调公司庞大的经营体系的各个环节。

    第三，对顾客的优质服务。可以说，戴尔的成功不是靠电脑，而是靠对顾客的真正重视。一般的顾客都会强调产品的价格、质量及服务，戴尔不仅产品价格较低，而且产品质量与服务都是一流的。戴尔公司通过“量身定做”可以提供比竞争对手更适宜的产品，产品性能更加优越。更重要的是，顾客收到产品后，不论什么时候，只要发现有问题，都可以通过免费电话与戴尔公司联系，戴尔公司则迅速提供强有力的技术支援。也就是说，戴尔公司提供了实实在在的售前、售中、售后服务，真正重视了顾客利益，从而赢得了顾客。

    第四，一流的信用体系。在戴尔经营模式中，顾客是未见到实体产品就决定购买的，这不仅是因为戴尔的顾客大多了解计算机，更重要的是相互遵守信用、遵守契约。戴尔公司将不同的客户进行信用等级划分，信用程度高的客户可以获得较长的信用期，一般不会出现赖账行为，信用一般的客户则需要先付款。买卖双方已经树立起良好的信誉形象，所以，对于供应商而言，即使给予戴尔公司一个信用期也都很放心。在市场经济发达的地区，人们已经认识到，只有遵守信用才能够共同进步，这种良好的商业文明环境无疑是戴尔公司生存与发展的强大支持力。