成功营销方法案例之个性篇(3)

    中国移动还积极与摩托罗拉、西门子、索尼爱立信、松下、多普达等多家手机厂商和全国知名的手机销售代理开展深度合作，把中国移动的一些数据业务、语音业务和最适合使用这些业务的手机进行捆绑。这一营销活动涉及多个厂家，需要细分各种业务类型和手机机型，推出这样的活动，可见中国移动必定是筹划已久、有备而来的。

    从消费者的角度来看，这一营销方式无疑是手机厂商、运营商和代理商三方共同让利，给消费者一个超值大“礼包”。而且，为了让用户更快捷、更便利地享受这一优惠，中国移动并没有改变手机原有的销售渠道，客户可以任意在指定的零售商和营业网点获得这件超值的“礼品”。

    依照客户的不同需求，“营销包”有多种打包形式。需要经常出差、开会的商务人士，可以选择支持WLAN、GPRS无线上网的“随e行”业务和PDA手机的捆绑；注重仪表的都市白领，可以选择提供美容、服饰、健身信息的彩信业务和彩信手机的捆绑；时刻关注股市风云变化的股民，可以选择移动证券通与Java手机的捆绑。显然，中国移动这次对客户细分后所采取的促销手段击中了市场的软肋，很多人对企业能够这样设身处地为客户着想的做法表示了赞赏。

    深度点评

    真正的体验，真正的贴心

    随着中国电信市场竞争的日益激烈，电信业务推广最大的难题之一就是消费者缺乏消费体验。所谓体验就是人们响应某些刺激的个别事件。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的还是虚拟的。体验会涉及顾客的感官、情感、情绪等多项感性因素，同时也包括知识、智力、思维等理性因素。体验营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式，认为消费者在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业经营的关键。在“全球通A+体验行动”中，中国移动通信在全国范围内，通过商场和办公楼等大众场所的大规模现场展示，让更多的消费者积极参与，亲身体验，全方位地了解全球通的完美服务。这一做法受到了很多用户的喜爱和支持，并因此而更加忠实于中国移动。

    在消费者还不完全了解电信业务内容之前，最有效的方法就是让消费者有充分的氛围和机会去体验。通过赠送一定的业务费用或流量，让消费者免费体验电信业务的魅力；通过在营业厅、代理销售点、大客户俱乐部以及商场等大众场所建立电信业务的体验区和展示厅等，制造一个真实的体验环境，让消费者先体验，后使用。同时，体验式营销能够消除消费者对电信业务的疑虑，起到了良好的宣传效果。对于电信业务而言，注重挖掘消费者的潜在需求和预期欲望，并将其对产品良好的体验、愉悦的感受升华为消费者对产品的忠诚，将成为电信业务营销成败和电信企业成就未来的关键。中国移动又一次以实际行动博得了客户的信赖和认同！

    大众汽车Volks wagen卓越的质量塑造品牌形象

    “质量保证措施不是一朝一夕的行为，而是长期的艰苦工作，只有通过长期持续不断的质量改进措施，才能满足客户日益提高的要求。”

    ——大众汽车集团质量管理总监施林

    2005年排名：15

    中文名称：大众汽车

    英文名称：Volkswagen

    总部所在地：德国

    主要业务：汽车

    营业收入（百万美元）：110648.7

    营销关键语

    技术至上，质量至上

    大众汽车集团成立于1938年，总部位于德国沃尔夫斯堡，是欧洲最大的汽车公司，也是世界汽车行业中最具实力的跨国公司之一。2005年，大众汽车集团的全球销售量达524万辆。集团目前拥有8大汽车品牌：大众汽车（德国）、奥迪（德国）、兰博基尼（意大利）、宾利（英国）、布加迪（法国）、西亚特（西班牙）、斯柯达（捷克）、大众汽车商用车（德国）。大众汽车集团在全球建有68家全资和参股企业，业务领域包括汽车的研发、生产、销售、物流、服务、汽车零部件、汽车租赁、金融服务、汽车保险、银行、IT服务等。