第一天(3)

    李嘉诚的成功确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。由此可见，你只要有必胜的信念，自然就会激发自己的斗志，成功也就很容易了。

    一个企图心越强的人，目标就会越高，同时对自己的要求也会越严格。一个没有企图心的销售人员，一定是追求大家和和气气、相安无事的工作状态，这样的销售人员，往往不容易创造出更高的业绩。

    总而言之，销售是一个压力很大的职业，销售人员需要不断地遭受拒绝与失败，还需要强烈的成功欲望和企图心，才能最终激发起突破重重障碍的雄心。

    有理想，明确做销售的目的

    作为一名销售人员，最基本的要求就是要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，否则你将很难做好自己的工作。

    俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也体现出一个人对自己人生价值的追求。

    对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的销售人员，其所从事的工作，都是有着非常深刻的意义。

    世界上许多大企业家都是从做销售起家的，比如，松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中等等，在美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。众多销售精英的成功经历告诉我们，做销售工作是一件非常了不起的事情，它可以从各个方面去提高一个人的综合素质。

    但是，在我们的身边，确实有许多销售人员，他们看不起自己的职业，认为销售工作是一种非常卑微的职业，常常受到虚荣心的束缚。下面的这个案例，或许在我们的身边也常出现这样的销售人，或者就曾发生在你的身上：

    孙小姐是一位销售新人，一次，她向一位经理推售电脑，其间表现得非常胆怯，这让那位经理非常不高兴。经理看了看电脑，觉得质量非常好，但最终还是没有购买。

    那位经理说：“你销售的是你的产品，销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你对自己都没有信心，我怎么能够信任你，对你的产品有信心，购买你的产品呢？”

    随后，孙小姐经过认真思考，觉得那位经理的话非常有道理。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。

    此后，孙小姐明确了销售的目的后，不再卑微胆怯地面对客户了，销售业绩也在不断地提升。

    在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。在销售过程中，许多人虽然敢于迈出销售生涯的第一步，但是，直接面对客户、与其进行交流的时候往往会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成这样的状态呢？实际上，这就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个非常卑微的行业，做销售工作是很没面子的。

    卑微胆怯的销售姿态，不但会使你的产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名销售人员，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，你才能从根本上赢得客户。

    销售工作是一种服务性的职业，可以给客户带来更多的便利，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。

    销售工作与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给客户，而是在帮助客户解决问题。在这个时候，你就是某个领域的专家、某个行业的顾问，你和你的客户是平等的，甚至比他们的位置还要高一些，因为你更懂得如何来帮助他们，因此，你根本没有必要感到卑微，在客户面前低三下四。要知道，只有你看得起你自己，客户才会信赖你。

    同时，销售人员还要记住这样一点，在销售过程中，最忌讳的一点就是在客户面前卑躬屈膝。试想，如果你连自己都看不起自己，别人又怎么会看得起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望。试想，你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？