第一天(8)

    哈里特是一名基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，销售各式各样的基金，总是失败而归。

    然而，面对这样的销售低潮，哈里特并没有萎靡不振，他开始思考，究竟是什么原因导致自己失败呢？为什么客户总是不能接受自己？在确定自己销售的产品没有问题之后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，哈里特开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请了自己的朋友和同事定期举行聚会，一起来批评自己，指出自己的不足之处，促使自己一一改进。

    随后，在基金销售方面，哈里特签的单子也越来越多，并且受到了越来越多的客户的欢迎。

    由此可见，在销售过程中，当你面对销售低潮时，要寻找原因，尽快地改变这种状态，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。

    由于客户在购买你的产品的时候，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。

    销售大师原一平第一次遭遇销售低潮的时候，他一整天都在反思，极力想从中找出失败的原因。经过仔细的思考后，一天早晨，他起来冲个冷水澡[当时正值冬天]，直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

    签完合同后，原一平跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从那一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。

    正是由于对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功。销售低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的：其一，可能是没有开拓新的客户；其二，可能是自己的努力不够；其三，也可能是家中的烦琐事让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，很多人之所以出现销售低潮其原因都是出在自己身上，失败的责任都应由自己来承担。

    有些销售人员运气好的时候，谈上一两次就能马上促成成交，得来太容易的订单往往把许多销售人员冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户，待业绩出现断层时，就会出现方寸大乱，不知如何脱离困境的局面。

    在现实工作中，许多人必定会受到很多暂时的挫折，甚至全然的失败。当一个人被失败击倒，最容易燃起的想法就是放弃。美国某位前500强企业成功人士曾说：“在你被失败击倒的地方，只需再踏出一步，就会成为你的成功起始点。”失败是一个狡猾至极的歹徒，当成功近在咫尺时，它就以扼杀一个人的斗志为最大乐趣。但是只要逃离歹徒的掌控咫尺，就可以立刻获得成功的垂青。

    所以，当面对销售低潮的时候，成熟的销售人员都会表现得充满自信，要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来！

    面对拒绝，相信坚持

    就一定能赢得客户的垂青

    只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管被客户千百次的拒绝多少次，总是全力以赴去做的人，总能取得更好的业绩。

    在销售过程中，如果销售人员被客户拒绝一次，10个销售人员之中有5个会一蹶不振；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手，无疑他是最终的胜利者。

    有调查结果显示，销售人员每获得一份订单平均需要向客户提出4～6次成交要求。美国一位超级销售人员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。

    人们常说：“吃得苦中苦，方为人上人”。 任何销售精英的速成也有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，只有当量积累到一定的时候，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就是执著，相信坚持就一定能赢得最终的成交。