第一天(5)

    [3]可以发挥主观能动性，培养自己的创造力；

    [4]生活更充实，心情更愉快。

    销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲就是动之以情，晓之以理，诱之以利。每一个客户都是不同的，他们的需要也是不同的。销售人员越能让客户形象化地看到利益，并能激发他们的激情，就越能成功地促成最终的成交。

    自信，方能赢得客户的认可

    如果你能够在客户面前表现得落落大方，胸有成竹，你才会感染和征服客户，客户才能对你的产品充满信任。

    在销售界流行着这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”要想成为销售精英，就必须相信自己一定能把产品卖出去。这是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本保证。

    那么，销售人员销售的第一产品是什么？其实，销售的第一产品就是销售人员自己。把自己成功地销售出去，销售也就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户呢？

    世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德，早年事业失败、负债累累，更糟糕的是，他根本供养不了自己的家人。

    有一天，他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售工作。经销商见乔·吉拉德貌不惊人，拒绝了他。

    这时，乔·吉拉德说：“先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录，就这么约定。”那位先生听了乔·吉拉德的一番话，被这个年轻人的信心征服了，同时他也想看乔·吉拉德是如何能打破所有人的销售纪录。

    然而，乔·吉拉德真的用业绩证明了一切，经过艰苦的努力，在两个月内，他真的做到了，他打破了该公司所有人的销售纪录。

    乔·吉拉德曾说：“销售的要点是，你不是在销售产品，而是在销售你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一思想。在那本著作中，有这样一句话：如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能卖出一件产品！

    卖地板清洁剂的销售人员赵丹到一家饭店去销售，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的销售人员王丽正在销售地板清洁剂，而且客户已表示要购买，赵丹凑过去看了看说：“先生，我也是销售地板清洁剂的，不过我的产品质量比她的好！” 赵丹将自己销售的清洁剂往地上一泼，随后擦了两下说：“你来看！地上变得干干净净的了。”王丽顿时退缩了，一时无言以对。那位经理看了对王丽说：“你以后不要来了，我决定购买这家公司的产品了。”

    可见，在销售过程中，有信心的人才能赢得机会。在销售业内有句流行语：“四流的销售人员卖价格，三流的销售人员卖产品，二流的销售人员卖服务，一流的销售人员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过：“卖产品不如卖自己。”这也道出了一个人要想成为销售精英首先应该达到的目标和具有的素质。

    奥地利著名极限攀登选手布本德福尔曾在一次演讲中说：“攀岩时的第一下抓岩决定着整个攀登的胜利。”对于销售人员来讲，这也就意味着：在门外就已经注定销售结果的成功或失败！如果你在门口不相信自己，不相信能获得成功，不相信自己的产品，不相信你的产品对客户的用途，那你就注定要失败了。

    自信是销售人员所必须具备的心态，那么，在销售过程中，销售人员该如何才能表现出自己的信心呢？

    [1]要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足就会显得非常怯懦，过分又会显得骄傲自大，引起客户的反感。

    [2]衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对客户亲切有礼。这样，就很容易使客户对你产生好感。同时，只有这样，你的自信方会自然而然地流露于外表。

    [3]面对客户的无礼拒绝，销售人员一定要坚定信心。很多时候，销售人员往往是非常热情地敲开客户的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触的时候，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你的信心不足甚至丑态百出，就不会对你的产品有什么好感了，即使他们认为你的产品质地优良，但也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机压价。客户这样做，往往是因为你失去了自信。