第一天(9)

    史赫特是一家报社的职员，他刚到报社当广告业务员的时候，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。

    在去拜访这些客户之前，史赫特走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

    第一个星期，史赫特和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。

    在第二个月里，史赫特没有去拜访新客户，每天早晨，那个拒绝买广告的客户的商店一开门，他就进去请那里的老板做广告，而每天早晨，那个老板都回答说：“不！”每一次，当那个老板说“不”时，史赫特假又装没听见，然后继续去拜访，到第二个月的最后一天，对史赫特已经连着说了30天“不”的老板说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”史赫特说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己执著的毅力。”那个老板点点头，说：“我也要向你承认我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

    现实生活中，由于各种各样的原因，人们往往对销售人员有些不欢迎。然而，当他们遇到有执著精神、谦和礼貌的销售人员的时候，情况往往就不同了，因为他们知道，有执著精神的销售人员是不容易被打发的，他们往往会由于钦佩那个销售人员的执著精神而购买他的产品。

    一次，原一平准备去拜见一位很难有空闲、而且不易接近的老板。

    “你好，我是明治保险公司销售人员，想拜访一下贵公司的老板，麻烦你帮我约见一下，谢谢。”秘书进去几分钟就出来了，面带歉意地告诉原一平说：“不好意思，老板今天不在！”

    无奈之下，原一平只有离开了，但他走出公司的门口时突然又回来了，微笑着问门口的警卫说：“先生，我发现咱们公司的车库里有一部非常漂亮的豪华车，肯定是咱们公司老板的吗？”

    “是的！”警卫回答说。

    于是，原一平决定守在那辆车的旁边，等待那位老板的出现，或许是太累了，他竟然不知不觉地睡着了。等他意识到身边有车发动的声音时，那辆豪华轿车已离开了。

    第二天，原一平早早就到公司守候，可秘书依旧告诉他说老板不在。他意识到，直接拜见老板是很困难，于是决定采取“守株待兔”的方法。

    随后的几天，原一平总是静静地守候着，等待着那位老板的出现。功夫不负有心人，当那部豪华的轿车出现时，原一平用最快的速度冲了上去，他一只手抓着车窗，另一只手拿着名片。

    “先生你好，请原谅我的行为非常鲁莽，可我已经等你几天了，每一次秘书都说你不在。无奈之下，我才出此下策，还请你多多原谅。”

    那位老板马上停下车，并请原一平到车里交谈。最后，原一平成功地销售了自己的保险。

    要想成为销售精英，就必须具备执著的精神，要有无论如何也要完成的坚定信念，唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的产品。

    销售人员在面对客户的拒绝时，要具备以下几点心理素质：

    [1]克服心理障碍。胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的心理障碍。往往表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。最完美的成交在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必会丧失成交的机会。

    [2]在销售字典中，没有“不可能”这三个字，在销售过程中，遇到问题只要仔细思考后，就一定能找出解决困难的方法。

    [3]没有任何借口。许多销售人员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得是上天对自己不公平，同样在一个公司，销售同样一件产品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够顺利成交呢？究其原因，就是在找借口。所以，不要找任何借口，要坚信自己一定能够取得好的业绩。