一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 知己知彼，百战百胜
不打无准备之仗，准备是推销的第一个实务阶段。而成功也只会青睐于那些有准备的人。你的准备越充分，你发现的商机、获得的回报也就会越多。排名前10%的顶尖销售人员通常都是被认为比其他90%的人设想更周到，他们在行动前，一定要花更多时间规划要如何进行。
与客户相关的一切信息，都是一名优秀推销员所要去了解和掌握的，如客户喜爱的宠物、花卉、书画等。你了解、掌握得越多，你和客户之间的距离也就缩短得越多，这对销售成功起着推波助澜的作用，因此，推销员必须善加利用。
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
中标方的代表是一位其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这份合同前见了几次客户？A公司的代表就说：我们的代理商在那边待了整整一个月，你少说也去了20多次吧。
刘女士说：我只去了3次。只去了3次就拿下2000万元的订单？肯定有特别好的关系吧？但刘女士说在做这个项目之前，她连一位客户都不认识。
那到底是怎么回事儿呢？
她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪家宾馆，并马上就给那家宾馆打了个电话说：我有一位非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一只果篮，再订一只花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打了一个电话给她的老总，说这位局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何您要在北京把他的工作做通。同时，她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞往北京，下了飞机直接就去那家宾馆找局长。
等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿作技术交流？局长很痛快就答应了这项要求。一周之后，她的公司老总带队到山东作了次技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加技术交流。在交流的过程中，大家都感觉到了局长的倾向性，所以这份订单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。
刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括每个人的爱好是什么，家乡在哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
客户的专长爱好是最能引起客户兴致的话题。因此，在拜访之前，推销员要设法了解客户的专长，以求开局得胜。被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉就很精通这一点。
一次，霍伊拉听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。
于是，霍伊拉在同总经理见面、互作介绍后，便不失时机地问道：
“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机、他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自开的一专机。
