一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 以退为进的策略
很多时候，无论推销员如何努力，总是博而不精，很难成为很多方面的专家，有时候难免会失言。既然永远赶不上专家，推销员在谈话时就要适度，要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师在手术之前要打麻醉针一样，推销员的谈话也要麻醉一下对方，主动告辞，给对方留下一个悬念。
有一次，赵先生去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，偶尔会去打高尔夫球，就连在打高尔夫球时都旁若无人、傲慢自大。这种人物是最令推销员头痛的。赵先生对这一类人物倒是胸有成竹，他会怀着轻松的心情去拜访。
“您好！我是赵先生，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”赵先生先向秘书小姐介绍道。
“好的，请稍等。”
接着，赵先生被带进总经理室。总经理正背对赵先生坐在转椅上看公文。过了许久，他才转过身，瞧了赵先生一眼，又转身处理他的公文，一副不屑一顾的样子。
就在那一刹那，赵先生想好了一个对付这位总经理的办法，他大声地说：“您好，总经理！我是赵先生，今天您很忙，我改天再来拜访。”
赵先生一面说着，一面从椅子上站起来，总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见！”赵先生转身向门口走去。
对方显得有点莫名其妙：“喂！你这个人到底是来干什么的？怎么一来就走了？”
“哦，是这样的，刚才秘书小姐告诉我您很忙，所以我特地请求秘书小姐，哪怕给我一分钟也好，让我来向您问声好。如今任务完成了，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访，再见！”
他面带笑容走出总经理室，向秘书小姐道谢，然后匆忙地走出那家公司。按常规，与客户见面，一来就走，这是一种非常不礼貌的行为。但是，赵先生这一举动对“傲慢自大”型的客户常有意想不到的效果。赵先生在匆匆告辞后几天，又去作第二次访问。
“嘿，又来啦！你这个人蛮有趣。前几天怎么一来就走了呢？”
“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”
“请坐！请坐！不要客气。”
这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。
当然，推销员有时候可以这样说：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对推销员的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示自己意犹未尽。作为推销员的你既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好了路，大可以放心离去，下次再来谈。
一般情况下，尤其是客户正在做事不方便长谈的时候，为了要有效地利用时间，推销员与准客户谈话应尽量地把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。这就要求推销员一定要注意悬念推销术的运用。
原一平就常使用这种方法。
他经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，我有一件急事待办，这就告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次原一平再去访问时，准客户通常会说：“喂！你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”准客户笑，原一平当然跟着他笑，于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。
其实，他哪有什么急事待办，他只不过是在耍花招、装忙、制造笑料，以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。他知道，如果谈话时间太长的话，不仅耽误了对其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。
虽然同样是离去，但主动告辞给对方留下“有意思”的好印象；如果被人赶走，那就给对方留下不好的印象。所以他宁愿选择对自己更为有利的前一种方式。通常，他的第二次访问比第一次还规矩，他会把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲几分钟就走了，因为他认为推销的关键在第三次的访问。
