一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 成功成交的策略
一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成交易。有些推销员善于接近客户，也善于说服客户，只是不善于抓住有利的成交时机，往往最终坐失良机，功亏一篑；也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交最好时机，结果大意失荆州，悔之晚矣。其实，客户的购买行为也受到很多环境和心境的影响而产生不同的变化，因此，一旦有成交的机会是万万不可错过的。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。当然，也有很多需要注意的策略，这样才可能让成交完成得更加顺利。
1.成交要留有余地
在推销过程中，推销员一般都会及时地提示推销重点，告诉客户关于产品的一切特点与优势，以便吸引客户、说服客户。这样做的目的在于化解客户的购买异议。但是往往到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了，但是又没有成交的反应，这样就对你的推销十分不利了。
老练的推销员，在促进成交的时候都十分讲究成交策略，凡事多留一手，例如那些有利于成交的推销要点和优惠条件都留到最后的关键时刻再告诉客户，以促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员一定要注意重点提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。遗憾的是，很多没有经验的推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。另外，我们还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
2.不要放弃最后的成交时机
即使你掌握了成交的信号，也能灵活地利用各种时机促进成交，但还是常常会面临最终的成交失败。大量推销实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从推销心理理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时客户没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”推销员产生一点点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这次好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙于收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别客户时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些客户未曾见过的产品样品，引起客户的注意和兴趣，最后也很可能达成交易。
所以，在实际推销工作中，有经验的推销员千万不可忽视了这一最后的成交机会，否则将是很大的损失。另外，在遭到拒绝离开时，要友好地与客户告辞，你要继续保持和蔼的表情，可以真诚地向客户道歉，如“百忙中打扰您，谢谢”；不要因成交没有达成就立即翻脸，这是相当不专业和素质低下的推销表现。
推销秘诀：在实际推销工作中，客户出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。但是，客户的购买意向总会有意或无意地通过各种形式表现出来，因此，推销员必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及实地促成交易。
