一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 找到客户的软肋
时代不断进步，大量信息的集中轰炸使客户有更多的选择，卖方也不断地推陈出新，竞争愈来愈激烈。在这样的时代，推销员还能一成不变的套用老招吗？该动脑筋，想办法提高销售效率了。
每一位客户都有软肋——即弱点。找到软肋，就找到了进攻的点，而且效果特别好。可惜的是并没有多少推销员真正懂得如何运用，大多半途而废。
譬如：最爱谈孩子、以妻（夫）为傲、对外型颇有自信、以能力自傲（每个人都有自负的地方）等等，不胜枚举。老掉牙的奉承迎合，只会事倍功半，只有让客户觉得你是由衷地感叹共鸣，效果才大。
新时代的推销员，必须具备逼真的演技。
1.问题点
头一回到客户那里访问并不难，但是再次去访问就不那么简单了。为什么这么说呢？这并不是说第一回访问很容易，而是说到一个从来没去过的公司访问或推销产品固然很伤脑筋，但是一旦被对方拒绝后再去访问则需要更大的勇气和技巧。
推销员到客户那里访问被拒绝是常有的事，为了能拿到一份合约多跑几次也是理所当然的。第一次被拒绝，这家客户也不一定就认为你不会再来，如果你踌躇不敢再去，那就谈不上是一位合格的推销员。
问题是如何才能在第二次访问后取得交易的成功。面对仅打过一次交道、见过一次面、相互不太熟悉而且又让自己吃了闭门羹的客户，怎样才能打破僵局而取得成功呢？这就是继续访问的重点所在。
2.持久战
要在一、二次就谈妥生意的事情，毕竟是不多的，一般情况下必须制订长期战略。有两种情况可作为例外：一是用一次即没有下一次的产品；二是价格昂贵的对方公开招标选择的产品。
制订持久战略应注意些什么问题呢？
只有能令对方喜欢的人才能成功，除此之外别无他法。要使交易成功，其关键的一招就是要能使对方喜欢你，除此之外别无他法。在你公司的产品品质价格及其他条件与别的公司差不多的情况下，只有你特别受到对方的喜欢他才会购买你的产品，不过要做到这一点不容易。
和男女之间恋爱一样，客户对推销员有时会加以考验。访问一次、两次一般来讲达不到目的，只有常来常往才会逐渐地对你发生兴趣，并进而信赖你、喜欢你，以至于佩服你。不动脑筋只是随便地应对客户就是花上几年时间也不会取得效果，对方最多也只能以平平淡淡的态度来应付你。
那么让客户喜欢你的秘诀是什么呢？
首先要喜欢对方，只想让对方喜欢你是自私的想法。人，无论是谁都有长处和短处，客户也是一样。无论哪一位客户都有一些短处。如果你心眼里老想着对方的短处，即使表面上装着不让它表现出来，但它总会不知不觉地流露出来，这样一来就会给对方一种不好的印象，对方就不会对你产生好感，更谈不上喜欢你了。
相反，如果你心里觉得对方什么都好，那么你的这种心理就会不自觉地表现出来，而且表现得很自然，使对方感到很舒服，这样一来，对方对你也就会怀有好感了。
有鉴于此，请你把对客户的坏印象统统抛到九霄云外。当你心里涌出想指责对方的念头时，那就请你马上直视对方的双眼，这样一来，那种想指责对方的念头马上就会消失掉，也会心平气和起来。
要尽量赞赏对方的长处，只要你所赞赏得有根据，即使言过其实一点也不会显得不自然。对方听到你的话之后心里一定很高兴，这样一来相互之间的感情就立刻融洽起来，接下来的事情就好办多了。
只有你先喜欢对方，对方才会喜欢你，这是达到使对方喜欢你的必经之路，同时也是最短的路径。因为对方是你的一面镜子。
3.注意事项
再次访问与初次访问有其不同的准备方法及注意事项，主要有以下两个方面：
要更开朗一些。“已经说过不订你的货，怎么又来了！”再次访问就是在这样尴尬的处境下，不是应邀而来而是自己硬着头皮找上门来的。鉴于客户抱有成见和警戒的心理，因此要以比第一次访问时更开朗的心情和对方接触。若你准备不足，情绪则会立刻消沉下来，所以与初次访问相比，心情要更开朗、更放松一些。
