一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > “意向引导”促成买卖
客户买商品，绝不会温文尔雅。相反，他们会经常和推销员进行激烈地讨价还价，尽自己所能与推销员周旋，希望将商品价格降低到自己所要求的水平。
如果客户有心买，只是认为商品的价格超出了自己的预算的话，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使客户在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种“催化剂”，一种语言上的“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同时，在交易中，推销员使用“催化剂”也能使客户受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是推销员安排的。但在客户看来，一切都好像是按照自己设计的，直到交易成功之后，客户都以为自己占了便宜。
推销员在进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定暗示，使他们从一开始就走进自己的“圈套”。例如：
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满室生辉，必定是这附近最漂亮的房子！”
“我们公司目前正在进行一项新的储值保险计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金就足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您认为我的建议怎么样呢？”
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候投资买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们在潜意识之中接受你的暗示。
推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“你肯定对这一带特别熟悉，难道就没有看出，您的房子是最高级的？俗话说‘名剑佩高手，好花配佳人’，买我们公司的产品吧！它高级的品质，最适合您的豪宅。”
对于列举的第二种情况，你可以这样说：
“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙，望女成凤’是人之常情。不过您是否考虑过，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担？如果您对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑。对这种方式，您认为如何？”
对第三种情况，你可告诉他：
“当然，每个人都有充分的权力，对自己的资金自由支配，以购买最好的产品。我不是强迫您买我的产品，我想提醒您，我推销的是一个赚钱的机会，怎么样？”
只要推销员一开始就运用这种方式，给客户各种各样的“意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚定自己的购买意图。
推销秘诀：“意向引导”所有的一切行动都是推销员安排的。但在客户看来，一切都好像是按照自己设计的，直到交易成功之后，客户都以为自己占了便宜。
