一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 有效的异议处理方法
一些推销学家对客户异议处理活动进行了分析，总结出以下几种比较实用而有效的异议处理方法。推销员只要对各种方法予以巧妙地运用，就能有效地对客户异议作出恰当的处理，达到“谋求一致”。
第一，忽视法
一天，推销员小李拜访家电店的老板，老板一见到他就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而找×××，要是找成龙的话，我保证早就向你再进货了。”
如果是你碰到诸如此类的反对意见，你会怎么办呢？你不需要详细解释为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，你要做的只是面带笑容，同意他就好了。
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你需要的只是默许。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是你认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能。因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了你的话”、“感觉你真幽默”等等。
应用忽视法，推销员应注意以下几点：
第一，如果客户提出的异议情形并不严重，如果不予答复不会影响面谈的进行和成交的希望，则可采用此法，否则不可用。
第二，推销员心里虽然可以有置客户异议不理睬的念头，但其外表应安定自若，若无其事，以免客户看出破绽，产生被人奚落的感觉。
第三，当推销员确定客户异议为真、且不理睬会引起客户不满时，应设法转化消除客户异议，不能忽视。
第二，补偿法
客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品质不是最好的。”
推销员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，要是选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，如果否认事实，那是不明智的举动。但需记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：产品自身的价值与售价一致的感觉；产品具有的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
这种处理异议的方法叫补偿法。
世界上没有一样十全十美的产品，若有，也会遭到价格过高的抱怨。客户购买产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补你产品既存的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。例如艾维士一句有名的广告，“我们是第二位的，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的推销员告诉客户，“车身短能让您停车非常方便，若你是大面积的停车位，可同时停二辆。”
第三，太极法
经销店老板：“贵公司把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来作为进货的折扣，让我们的利润能多一些？”
推销员：“就是因为我们投入大量的广告费用，客户才会被吸引上门指定品牌购买，不但能节省你销售的时间，而且还能同时顺便销售其他的产品，你的总利润还是增大了吧！”
太极法取自太极拳中的借力使力，澳州土著的回力棒就具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，推销员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是推销员能立即将客户的反对意见，直接转换成为他必须购买的理由。
我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说辞，例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
