一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 美言你的产品
从心理学的角度来说，砍价代表着客户怎样的心理呢？因为大多数消费者都有怕自己吃亏、上当受骗的心理，他们害怕自己被销售员“宰”了，于是，为了平衡自己的心理，保护自己的利益，他们就开始讨价还价。
俗话说，“老王卖瓜，自卖自夸”，没有人会说自己的产品不好，就算客户察觉到商品的缺点，推销员也要想办法加以掩盖，否则根本无法把商品推销出去。所以，一旦客户知道市场上还有其他同类型商品而产生比较心理时，推销员多半会借贬低别人的商品顺势提升自己的商品。但切记在批评别人的商品时，千万不要显露出不屑与轻视的神态，否则可能引起客户的反感，感觉你是个主观偏激的人，也就是说，批评一定得非常客观而且合理才行。采取公正的数字或者可靠的分析方法加以说明解释，可以让客户轻易地比较两种商品，并选择你的商品，这才是高人一等的说服技巧。
商品最怕被客户找到致命的缺点，推销员为了掩盖商品的缺点，必须为商品说好话。此时要注意以下几方面：
扬善去恶
强调自己商品的特色与优点是提升客户认同的关键，没有什么商品是十全十美的，对于商品的缺点，推销员要懂得去掩饰，而不是欺骗客户，掩饰只是一种转移想法的技巧。推销的基本原则是，对方没有提到商品的缺点，就不要画蛇添足地多说话，而令自身商品的缺点曝光，致使推销失败。例如推销保险的推销员，为了强调保险的保障性，常常会不加思索地说：“保险很重要！万一你有个三长两短……”通常也因为这句话，马上会被客户撵出来，因为推销员提到了一般人最忌讳的“死亡”这两个字。由此可见，推销员在说明商品时必须注意避免刺激客户，运用扬善去恶的推销方式，尽量说明商品的优点，让客户遗忘缺点。
避重就轻
若是客户发觉商品两项以上的缺点，就必须采用避重就轻的方法，也就是承认较不具伤害性的缺点，以免客户直接指出重大缺点，令你无计可施。
运用避重就轻的方法可以掩盖部分缺陷，提高推销成功的可能性。例如在推销汽车时，客户同时提出进口车比国产车贵，而且耗油量大等进口车无法改变的缺点，这时推销员要立即承认进口车价比较贵，并以车辆使用年限较长且折旧率较低来掩饰，以免令客户想到汽车耗油量大，将会使未来长期使用成本增加的问题，从而降低购买意愿。
投其所好
客户的喜好或兴趣经常引导他的买卖意愿，若能拥有启动客户意愿的钥匙，对于推销可谓如虎添翼。例如在日本人气极高的Kitty猫平日就是一件热卖的商品，再经过麦当劳的促销后简直如日冲天，所有与Kitty猫扯得上关系的商品都是消费者注目的焦点，大家争相购买而近乎疯狂，实在难以形容。这充分体现了投其所好的重要性，只要能够探寻出客户的需求在哪里，商品的推销就如同探囊取物。
推销秘诀：当你推销什么样的产品时，一定要对这种产品十分了解，并且美言你的产品。你不仅是一个推销员，还应该成为你所推销产品的专家，并能为客户提一些正确的建议才行。
