掌握产品报价的技巧(2)

    第五，负正报价策略

    销售员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一种是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”；另一种是“产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对客户来说，却会产生截然不同的感受。第一种方式是先讲产品的负面，后讲产品的正面，这样就将重点放在产品的质量过硬上，那么价格高也就自然了，而客户也会产生产品质量好的印象，这就坚定了用户的购买欲望；相反，第二种方式是先讲产品的正面，后讲产品的负面，而将重点放在产品的负面即价高上，让客户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了客户的购买欲望。因此，采用先负后正的负正报价策略可以很好地突出产品的优势，进而使客户乐于接受。

    由此看来，销售人员不一定非要靠低价才能换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

    推销秘诀：成交是销售流程最关键的环节，销售员必须敏感地发现成交信号并善于抓住机会，掌握产品报价的技巧，才能成功地将销售进行到底。