一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 赞美要有力量
在现代推销中，所谓“美人计”的“美”字应当作动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
常言道，“美言一句三冬暖”。几乎所有的推销员都懂得“赞美”的重要性，但理解并不等于会用。最令人哭笑不得的“赞美”是有人对你说：“我早就知道你这个人……不笨！”这句话的本意是夸人聪明，效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“过得去”、“还可以”等等都会产生类似效果。既然要赞美，何不大方一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢？要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边，说声“相当好”不是上佳的选择吗？肯定句会让人感到自己得到了好的评价。
当然，肯定句虽好，也不能一味地滥用。比如一个女孩子相貌平平，你如果说“你真是太漂亮了！”这种泛泛而夸张的“赞美”，对方不但不会领情，反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点，说一声：“你这双眼睛又清澈又明亮，真漂亮！”效果将大不一样。过度的赞美反而有害，特定而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词，会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位推销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而入，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：“这车子保养得真好！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门，初窥赞美奥秘。
“你真勤奋！”这是一句有魔力的话，是令人非常感动的话！
请问，当一个推销员到一个客户家里访问，首先会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的推销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢入手赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造旨了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是推销员常用的赞美绝招。
推销员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的推销员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
“你的眼眼又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心。”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想像一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？美国一个百科全书推销员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
