换位思考，互惠互利(4)

    “我看上她了。”父亲不假思索地答道。

    伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

    “没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

    伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

    父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

    伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲。我已经18岁了，别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事，以后也不会，因为我只愿与科学为伴。”

    伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

    父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

    伽利略说：“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

    父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”

    伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

    伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。

    这里，伽利略请求父亲帮忙，采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种方法一般可分为以下四个阶段：

    1．导入阶段。先顾左右而言他，以对方当时的心情来描述现在的心情。例如，伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。

    2．转接阶段。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”

    3．正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这也正是他要说服父亲的主题。

    4．结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的，他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

    正是巧妙运用了“心理共鸣”的方法，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

    那么，在日常生活中，我们也不妨试着用这种方法向别人求助，这样往往会带来让你满意的结果。

    恰当的反馈能使对方更积极地为你办事

    心理学家赫洛克曾做过一个有关反馈的著名实验：

    他把106名四五年级的小学生分成四个组，让他们每天练习相同的数学题目。不过，不同的组练习后所受到的“待遇”是完全不同的。

    第一组为受批评组，每次练习后，都挑出学生们的错误，并严加批评。

    第二组为受表扬组，当学生们练习完以后，针对他们不同的良好表现予以表扬和鼓励。

    第三组为被忽视组，对这组的成员，既不批评也不表扬，只让其静听其他两组挨批评和受表扬。

    第四组为控制组，这组和前三组是隔离的，并且也不会得到来自于外界的任何评价。

    一段时间后，赫洛克对四个组的练习效果进行了考察，结果表明：控制组的练习效果是最差的。而在前三组中，被忽视组的练习效果明显低于其余两组。而在练习效果相对较好的受表扬组和受批评组中，受表扬组的练习效果最好，并且呈现不断上升的趋势。

    由此可见，不同的评价对学生们的活动效果有着不同的影响，而没有评价是最坏的情况。评价就是对他人活动的一种反馈，而反馈能够使行为者了解自己行为的结果，这种了解能够强化先前行为的作用，从而使行为者更加积极地做出类似的行为，提高行为的效率，这一现象，被心理学家称为“反馈效应”。也就是说，给予对方合适的反馈信息，能够使他更加积极地付出努力。