能进能退，驰骋商界(2)

    5．瞪大眼睛看着对方是表示对对方有很大兴趣。

    6．当人处于兴奋时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。

    当然，眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，就要需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。

    单刀直入，开门见山直逼其要害

    在辩论、谈判等需要决出胜负的交际场合中，单刀直入、开门见山是比较常用的制胜方法。

    所谓开门见山，就是一开口便切入正题，造成先声夺人的气势，给对方一个冷不防。开门见山式的辩词通常是雄辩者在事先准备好的。也就是说，在舌战之前，对论战主题乃至对对手的实力进行理性的分析后，制定一两句能让对方躲闪不及又必须正视的辩词，以此搅乱对方的正常心态，使之在慌乱中做出对其不利的决策。

    战国时，齐国的孟尝君主张合纵抗秦，他们的门客公孙弘对孟尝君说：“您不妨派人到西方观察一下秦王。如果秦王是个具有帝王之资的君主，您恐怕连做属臣都不可能，哪里顾得上跟秦国作对呢？如果秦王是个不肖的君主，那时您再合纵跟秦作对也不算晚。”孟尝君说：“好，那就请您去一趟。”公孙弘便带着十辆车前往秦国察探。

    秦昭王听说此事，想羞辱公孙弘。公孙弘拜见昭王，昭王问：“薛这个地方有多大？”公孙弘回答说：“方圆百里。”昭王笑道：“我的国家土地纵横数千里，还不敢与人为敌。如今孟尝君就这么点地盘，居然想同我对抗，这能行吗？”公孙弘说：“孟尝君喜欢贤人，而您却不喜欢贤人。”昭王问：“孟尝君喜欢贤人，怎么讲？”公孙弘说：“能坚持正义，在天子面前不屈服，不讨好诸侯，得志时不愧于为人主，不得志时不甘为人臣，像这样的士，孟尝君那里有三位。善于治国，可以做管仲、商鞅的老师，其主张如果被听从施行，就能使君主成就王霸之业，像这样的士，孟尝君那里有五位。充任使者，遭到对方拥有万辆兵车君主的侮辱，像我这样敢于用自己的鲜血溅洒对方的衣服的，孟尝君那里有十个。”

    秦昭王笑着道歉说：“您何必如此呢？我对孟尝君是很友好的，并准备以贵客之礼接待他，希望您一定要向他说明我的心意。”

    有的时候，一言就能定输赢，紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉，冗长的客套话往往会引起对方反感。

    现实生活中，开门见山的表达方法，可以说明自己的信心、信念和不可动摇的意愿，并促使对方改变原来的主意，不再犹豫，不再因考虑细小枝节而在关键性的问题上与你抗衡；可以在对手未加防范时，使其失去平衡，赢得论战中的精神优势。

    此外，这种战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，因发问者早有准备，胸有成竹，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问，对被问者来说都是不好对付的。正由于此，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。

    巧用“我不知道”，能提高谈判效力

    谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己的预定方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达的信息传达，它往往比明确刁钻的意思表示更能打击对手。因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标一无所知，对手一般难以预计此类回应，因而当你说“我不知道”时，往往能让对方措手不及。

    三位日本商人代表日本航空公司与美国一家公司谈判，谈判从早上八点开始，进行了两个半小时。美国代表用大量准备充分精彩翔实的资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回应日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。

    终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”