能进能退，驰骋商界(4)

    对于一个谈判者来说，掌握时机与条件是谈判过程中重要的技术环节。时间即将结束时，就是一个扭转局面的最佳时机，这个时机需要把握，也可创造。善于利用这样的策略会对自己起到很大的帮助。

    论辩中巧设圈套，让对方主动入瓮

    成语“请君入瓮”比喻以其人治人之道，还治其人之身。在论辩中，“请君入瓮”是指先提出一个或几个问题，诱使对方说出或同意与你尚未说出的、准备坚持的观点相类似的观点，然后运用类比、两难推理等方法，指出对方行为与观点、前言与后语相悖之处，使对方陷入圈套之中而无法争辩的雄辩方法。使其无言以对，俯首认输。

    作为一种论辩技巧，“请君入瓮”的关键就在于巧设圈套和伺机点破，使对方哑巴吃黄连——有苦说不出，无言以对，俯首以输。

    英国文学家肖伯纳在一个晚会上，独自坐在一旁想心事。一位美国富翁非常好奇，便走过来说：“肖伯纳先生，我出一块钱打听你在想什么。”

    显然，这位富翁不但干扰了肖伯纳先生的思绪，而且还浑身散发着一股铜臭味。他的话不仅俗不可耐，而且完全是对肖伯纳人格的侮辱。

    对富翁庸俗的做派，肖伯纳决定给予反击。他抬头看了一眼富翁，说：“我想的东西不值一块钱。”

    这下更引起了富翁的好奇，他急不可待地问道：“那么你究竟在想什么东西呢？”

    肖伯纳笑了笑，叹了口气说：“我想的东西就是你呀！”

    肖伯纳的回答可谓典型的“请君入瓮”。富翁问他在想什么，如果他直接回答的话，必然兴味索然，达不到反击的目的。而他所说的“我想的东西不值一块钱”，自然就勾起了富翁的好奇心，使他不知不觉地上钩，非要把“不值一块钱”的“东西”问个水落石出不可。肖伯纳见蛇已出洞，便抓住时机揭开谜底，于是道出了“我想的东西就是你”，巧妙地给了富翁当头一棒。

    使用请君入瓮这一论辩技巧，必须注意以下三个问题：

    第一，圈套要设好。

    在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，设好“口袋”，诱使对方上钩，为后面的反击做好准备。

    第二，反击要有力。

    一旦论敌已经进入“口袋”，就应不失时机地扎紧袋口，迅速出击，瓮中捉鳖，不给对方以回旋的余地。

    第三，引诱要巧妙。

    可以采用障眼法，巧布疑阵，不露痕迹，以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时，便辅之以激将等法，尽快诱使对方进入你预先设好的圈套。

    警惕对方的心理战，避免被对方击垮

    在商务交往与谈判中，经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心智为目的，类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战，让你心里不舒服，把你弄垮，使你在潜意识里希望尽快完成谈判协议，从而做出退让。

    要摆脱这种束缚，必须做到：

    1．慎重选择谈判环境

    如果谈判是在对方的地盘或中立的地方举行，你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响，并做好心理准备。

    首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以跟自己一方的人私人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

    如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，尽快说出来。你可以建议掉换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后与对方交涉安排新的谈判环境。

    2．警惕黑脸白脸的把戏

    有一种施加心理压力的方法是白脸与黑脸的把戏。这种方法常常可以在外国的警匪影片中看到。第一位警员威胁要对疑犯多项罪行提出控诉，并把他置于强烈的灯光下恶狠狠地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给疑犯递上一根香烟，同时为前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非疑犯跟他合作，否则就无能为力。最后疑犯就把一切都抖出来了。