能进能退，驰骋商界(3)

    一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”

    美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”

    另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”

    美方代表带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”

    第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你把会议室的灯关了之后。”

    美方代表松开了领带，喘着气问：“你们希望怎么做？”

    日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”

    美方代表彻底丧失了信心，试想谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新再来一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。

    素以精明著称的日本商人绝不可能不了解谈判内容，“我们不懂”的真正意思是：我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当的拒绝更具威力吗？

    在谈判中，你不妨学学日本商人，巧用“我不知道”的策略，或许会收到事半功倍的效果。

    利用时间的紧迫感来扭转局面

    美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的顾问期间，曾被派往日本与某企业进行谈判。

    他刚到日本羽田机场，发现代表日本企业与柯英谈判的两名职员已恭候在出口了。他们接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的豪华轿车，送至订好的酒店。日本方面的招待令柯英很高兴，在车上闲聊时，一个日本招待问柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知您预订的是哪天的班机？”柯英受到如此礼遇，非常感动，就把回程机票掏出来给日本人看。

    此后的几天里，日本方面绝口不提重要的谈判内容，只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天，即柯英要返程的前两天，才开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，又取消了谈判。第二天，日本企业方面又要替柯英举行欢送会，再次取消谈判。直到最后一天，谈判正式开始，而刚谈到重要问题时，送柯英去机场的车子到了。于是，双方在去机场的车内完成了谈判。

    毫无疑问，日本方面赢了，柯英所取得的谈判结果是不利于美国方面的。

    事实上，柯英把回程机票展示给日本人看时，谈判的胜负已定。精明的日本人事前探得对方的行程表，利用最后时限，掌握了最佳的谈判时机。

    而我们知道，在交涉或会谈的时候，越是重要的案子，越是应当放在即将结束的时间里，时间越仓促，可考虑的时间越少，对方越被动，也就越容易妥协，最终的结果也就有利于我方。这种谈判技巧所适用的情况是：知道自己用于谈判的时间，也探知对方的谈判时间，想办法缩短对方的有效谈判时间，造成对方的被动，可总结为知己知彼法。

    利用紧迫的心理影响，在时间即将结束前扭转局面，除了知己知彼法，还有一种浑水摸鱼法。所谓浑水摸鱼法就是在众多人讨论很多问题，疲惫不堪且无头绪时，自己主动对其进行归纳，引导大家在放松警惕时接受自己的意见，从而达到自己的目的。

    例如，在现实生活中，我们可能会遇到这样一种情况：会议漫长、拖拉，讨论几个小时都没有什么实质性的结论。与会者都变得不耐烦起来，开始抱怨，发牢骚。此时，有一个与会者突然站起来说：“各位的意见非常多，但可以总结为以下几点……”其他所有的与会者都很感激他，因为他把冗长的会议给简明扼要地总结了出来，否则，这个烦人的会议还不知道要开到什么时候呢！

    然而，当大家回到家里，再重新考虑刚才那个人所说的话，并回忆开会时所讨论的内容，却发现那个人所“总结”出来的几个要点并不合适，并非他们讨论所得的结果，其他的重要问题也被漏掉了。再过几天，人们聊起这件事，都有同感。可见，当时那个发言者的话里藏有玄机。因为，他在与会者经过长久讨论，疲惫不堪、放松警惕时，通过“总结”，让大家实现了他自己的目的，真可谓利用了“最好的时机”。

    无论是知己知彼法，还是浑水摸鱼法，都是利用最佳时机。需要强调的是，在时间即将结束前扭转局面，并不是在时间即将结束前仓促行事，而是要利用时间即将结束这一事实给对方造成心理压力，让对方“中套”。对自己来说，时间即将结束前，正是最好时机，最恰当的“火候”，而观察事情的发展就像观“火候”。总之，自己对时机的把握是主动的、胸有成竹的，事先已有了详细周全的准备，这样，才能取得理想的效果。