迎难而上，永远倔强不服输(4)

    父亲病逝后，16岁的李嘉诚选择了在五金厂当推销员，他首先看准酒楼旅店是白铁桶的大户，而推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现直销的两个有利条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜；二来送货上门节省了客户的时间和精力。李嘉诚在一家旅店一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人，李嘉诚这一招轻而易举获得了成功。

    此外，李嘉诚对家庭散户又做了研究，一户家庭通常只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，积少成多，加起来的数量也会很庞大。李嘉诚苦苦思索着如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场。一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在一起择菜聊天，突然觉得茅塞顿开，他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样打算：只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了义务推销员。这一招又大获成功。

    一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，原来老板有意与另一家五金厂交易。李嘉诚并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，原来老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，根本抽不出时间陪儿子。言者无意，听者有心，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。李嘉诚的举动令老板十分感动，他爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。李嘉诚正是在销售的工作中经历了很多，也积累了很多，才创造了日后辉煌的事业。正如李嘉诚自己说过的话：“我一生最好的经商锻炼就是做推销员，这是10亿元都买不了的。”

    4.敢于挑战行规和权威

    经过合肥追债事件之后，董明珠在心里暗暗下决心，必须解决这一个问题，因为这关系到企业的发展大局。“先款后货，决不赊账”成了董明珠为自己设立的第一条商规。可在当时的市场行规里，都采用“先货后款”的代销制，格力在当时本就一个默默无闻的小品牌，市场上的老大春兰空调与华宝空调都没有发话，格力这个无名小辈带头改变游戏规则，肯定会被经销商所拒绝。连董明珠自己都觉得推行的难度相当大，但决心已定，接下来是考虑方法了。

    一定要有好处才会先付钱后发货，要让经销商知道产品很好卖，想到这里，董明珠精神一振，必须先找到一家经销商打开缺口，通过示范，达到说服其他经销商的目的。董明珠决定先摸摸底，为自己打开先付款后发货的局面做些准备。

    回到安徽后，她跑遍了合肥、淮南一带，她决定选择淮南打开市场。在淮南，她找了一家代理格力产品的经销商，寒暄几句后，提出了先付款后发货的要求，对方听后马上说：“这是不可能的事，不但没有这样的规矩，而且从来也没有过这样的先例。”任凭董明珠磨破了嘴皮子也不管事。

    无奈之下，董明珠只好选择一家没有做过“格力”产品的商家试试。董明珠找了一家主要卖电器的商场，董明珠找到这家商场的经理，自我介绍以后，董明珠向经理介绍格力的产品质量是不错的，在别的商店销量也不错，经理听了董明珠的推荐，表示说：“先拿几台来试试吧。”这时，董明珠小心翼翼地问：“你们的付款方式是怎么样的呢？”经理很牛气地说，“春兰、华宝的空调，我们都走代销，卖完货结账。而且，它们给我的价格还有比较大的弹性。”所谓的“比较大的价格弹性”是指当时市场不成熟的环境下，厂家给经销商的价格是不一样的，不是全国统一的价格，甚至给同一地区的经销商也是不同的价格，这种现象已随着市场的成熟渐渐消除。董明珠一听经理的话，心里凉了半截，但她还是鼓起勇气说，“我们能否换一种合作方式，先付款后发货？”经理听了一愣，怔怔地看着她，似乎看到一个外星人在和自己谈事情，几秒钟后，眼睛一翻，“对不起，那请便吧！”

    接下来第二家、第三家、第四家……连连碰壁，董明珠真有碰得头破血流的感觉。董明珠再次走进一家电器商场，找到这家商场的经理，经理是一个胖胖的中年女人，相貌忠厚，眉宇间却不乏商人的精明干练，董明珠说明来意后，女经理泡了一杯茶给她。董明珠一边喝着茶，一边推销自己公司的产品。这一次，她一开始没有谈自己先付款后发货的意图，而是大谈自己工厂产品的好处，质量是如何过硬，服务是如何到位。女经理静静地听着董明珠的陈述，偶尔插几句话询问，听完董明珠的陈述后，女经理说：“先进20万元的货试试，如果销售情况好的话再多进货，情况不好就不再要了。”董明珠一听这话，发现这个经理跟别的经销商没有什么区别，都对格力产品有怀疑。不过当时格力的牌子确实只是二三流的角色，有这样的顾虑也是必然的。