迎难而上，永远倔强不服输(5)

    因为接下来就必须得谈付款的方式了，董明珠先喝了口茶，镇静了一下自己，大胆地对女经理说：“我们工厂有规定，必须得先付款后发货。”说完，董明珠目不转睛地盯着女经理，看她的表情变化，见女经理怔了一下，董明珠马上接着说：“不过，我觉得你是可靠的人，你可以先预付一半的货款，如果你卖不完的话，可以无条件地把多余的货款退回来。”女经理听了董明珠的话后，没有马上回答，过了一会儿，反问道：“话是这样说，可是我们毕竟是第一次打交道，你又拿什么来保证呢？”董明珠想想也是，于是说：“这样，如果你不放心的话，可以在合同上加上失信的惩罚性措施。我们愿承担法律责任。”虽然这里有点自作主张的意味，但为了拓开市场也是迫不得已。

    空气似乎都凝固了，可以听到墙壁上的钟摆在嘀嗒嘀嗒地响，每一秒钟都过得十分漫长，女经理说：“给你20万元吧，分两次太麻烦。”此话一出，董明珠心里如同黑暗的密室突然打开了窗户，阳光倾泻进来，一扫长久以来的灰暗。走出门后，她内心高兴万分，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。她要真心实意地站在她们的立场上看市场想问题，像朋友一样为其出谋划策提高销量。当董明珠把预付款交给厂里的财务人员时，厂里的人再次被震惊了，从来就没有听说过先付款再发货的事，朱江洪得知这件事后，也对董明珠刮目相看。

    厂里将货发给淮南的那家店后，董明珠马上进行跟踪服务，和女经理商量怎么把这批产品销售出去。格力只是个小品牌，没钱做广告宣传，仅仅靠摆入商店就想畅销是一件很难的事情，长此以往商家也会失去信心，放弃格力的产品。董明珠为此苦恼不已。一次，商店里的一个女孩子要回老家，说想带一台空调回家，让家里吃了一辈子苦的父母享受享受。董明珠见此灵机一动，立刻动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。老百姓之间口口相传的口碑是最好的宣传，因为当时家用空调并不普及，人们要买一台空调会很慎重，会参考别人家空调的牌子，从而容易形成跟风效应。

    1992年夏天，这家店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货，经理表示：“格力的空调不错，你也是个实在人，我以后就从你这进货了，还是老规矩，先付钱给你们。”董明珠就用这家店的例子对其他商家“现身说法”，一张张订单接踵而来。格力在淮南卖了240万元，市场被董明珠打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务体贴入微，说销售格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠在芜湖和铜陵也做出了不俗的成绩，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元，她一个人的销售量占了整个公司的1/8。

    5.即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞101次

    在2013年央视经济人物的颁奖礼上，董明珠与雷军针锋相对。雷军在大家毫无准备的情况下发起赌约：“小米如果五年内营业额无法击败格力，自己输给董明珠一块钱。”董明珠霸气的一面被激起：“一块钱不要再提，要赌就赌10个亿。”董明珠从此一赌成名。

    2014年10月，雷军首次就赌局做出回应，称五年内小米超过格力的概率为99.99%。董明珠深信，在消费者这件事情上，格力占据着市场的优势。当记者采访董明珠，问她格力在转型过程中，是否遇到困难时，董明珠没有丝毫犹豫地就给予了否定，然后解释了自己的理论：“任何一个人、任何一个企业、任何一个事业，都是在矛盾中发展的，你不能将一个矛盾就视作是一个困难、一个矛盾就视作是一个阻力，我不认同这个观点。”董明珠起初不知营销究竟为何物，凭着自己的坚持不懈，创下了一个又一个营销纪录，正像她自己说的那样，“我从来没有想过要放弃，只要这件事是我该做的，我就会去做”，从而逐渐成为了格力的顶梁柱。

    2004年的春天，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在格力背后做了一个小动作——未经格力允许，成都国美便将格力空调私自降价。此时的董明珠正在北京参加“两会”，一听火冒三丈，打电话给四川格力销售公司的经理，要求国美“立即终止低价销售的行为”。但是居然没有得到回应，国美依然我行我素，董明珠不由得大怒，决定正式停止向国美供货，并要求国美向格力道歉。消息传出，舆论哗然，格美之争成为商业界的一个重磅新闻。国美向来是只有“欺负”别人的份，没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。