女人，必须对自己“狠”一点(5)

    从此，董明珠便常常出入电力局，与经理一起谈论空调市场的运作，有时候，遇到经理忙，她就在商场里转圈，一边看市场一边研究跟经理谈合作的事。经过不断地磨合与沟通，经理终于被董明珠说服了，他对董明珠说：“我是很想和你做成生意的，但是这么大的生意，我一个人不敢做主，我得跟我们的局长汇报一下，再给你答复，怎么样？”董明珠也在机关工作过，知道机关是要走很多程序的，连忙说：“好，我等你的消息。”过了很长一段时间，电力局的局长才来商场视察工作。经理向局长介绍：“这是海利空调的董明珠女士，负责海利空调在安徽的市场。”局长微笑地点点头，董明珠知道自己上阵的时间到了，她对局长说：“铜陵是一个工业城市，盛产铜矿，人们的生活水平普遍较高，有钱购买空调。其次，铜陵是长江中下游的货物集散地区，具有广阔的市场。”说完市场之后她又把话题引到海利的产品上来，说海利的产品返修率低，质量好，抗干扰，市场反映很好。

    局长听得眉开眼笑连连点头，最后局长决定：“就进你们的货！”局长拍了板，经理办事就有底气了，二话不说，先把第一笔货款50万元汇到珠海，50万元的款一到珠海，全厂轰动，董明珠在公司营销部门成了传奇般的人物。货很快就发到了电力局的商场里，董明珠想，接下来要走得更好需要建立一种营销模式，唯有模式成功了，电力局的生意才会蒸蒸日上，海利的产品才会源源不断地销售出去。她觉得第一步是培训商场的员工，他们的素质不提高，很难把空调营销下去，于是董明珠天天泡在商场里，讲解空调的有关知识，教员工如何介绍空调，营销空调。

    董明珠的第二步工作是培训空调安装队。以前顾客到电力局的商场买了空调后，上门安装空调需要收取手续费，董明珠认为不收取安装费更有利于发展，不过大家都对董明珠的建议不以为然，认为是断了财路。董明珠于是耐心地解释道：“做空调生意，卖只是其中的一个环节，安装也是一个重要的环节，如果只卖不安装，那产品只卖了一半。空调安装很重要，安装得好，不仅可以决定空调的寿命，还可以减轻噪音……”

    经过一系列的努力，电力局的商场空调销售直线上升。这让董明珠萌生了一个想法，既然与铜陵电力部门的合作这么顺利，产生了那么大的效益，也可以把这种模式推广到安徽省各个地方，与电力部门结成同盟，这样一来，就可以占据其他空调厂家占据不了的市场。此后，董明珠积极与安徽其他城市的电力系统形成合作伙伴。几年后，供电系统的空调销售量占据了安徽市场的1/3，海利这个品牌的产品在安徽几大地区已经深入人心，成为当地老百姓心目中的品牌。1992年年底，海利在安徽的销售额突破了1600万元，呈现出爆发式增长的态势。

    5.成功，是由事情做得对与错来决定的，而不是性别

    董明珠从来没有承认过女性特质在事业中的作用，也从未强调过自己女性的身份。她反感有些女性把自己的性别当成一种生存和发展的凭借。在她看来，男人和女人没有什么不同，董明珠非常欣赏男人身上的那种光明磊落和具有阳刚之气的品格，也同样非常欣赏女性身上所拥有的高贵典雅的气质和心细如发的特质。在董明珠看来，作为职场女性，必须具有足够的自信心，她不喜欢别人拿她是女人来说事，她觉得，社会竞争没有性别上的差异，市场不会因为你是女性就对你宽容，就对你仁慈。

    有许多女性在进入企业后，会用“我是女性”来给自己做宣传，言下之意就是“你们得照顾我，不要对我过于严格”。可是谁见过现实当中因为某人是女性就能获得同情和怜悯，就能获得更多的成功和升职的机会呢？董明珠曾说：“职场中的女性要比男性付出更多。因为女性所承受的压力更多，所要面对的复杂局面也经常出乎所料，所以工作起来也会更辛苦。我一直强调女性管理者一定要意识到两个方面的问题，一、不是因为你是女性才把所负责的工作管理得很细、很周到；二、不是因为你是女性才更有亲和力、才握有做好工作的主动权。如果单纯地认为女性的亲和力能够办好事情的话，那么干脆就把管理的事情都交给女性来做好了，在企业管理的工作中，女性和男性管理者是没有差异的。”对于一些女性没有勇气改变自己，不愿意自己去努力奋斗，而是满足于找个有钱老公养活自己的行为，董明珠一直非常鄙视。