女人，必须对自己“狠”一点(6)

    火车驶进南京城区，董明珠看到很多大厦都没有安装空调，心想这里应该大有可为。于是董明珠从格力产品的优势与市场的定位中寻找机会，董明珠首先想到的是格力产品的质优价廉，比较符合中国民众的购买能力。

    董明珠的目标是位于中山陵附近的太平商场，这家商场以前跟格力合作过。商场的面积很大，而且处于黄金地段。商场的经理是一个女性，姓雷，长得很富态，而且面善。这个雷经理与淮南的女经理有相似之处，都是外表拙朴、内藏精明之人。董明珠觉得自己可以在这个女经理身上打开缺口，董明珠对经理说：“我是格力的新业务员，现在是我负责这片市场，今天来调查市场，了解情况，你们商场在做格力的时候遇到了什么问题吗？我们前任业务员有什么不到位的地方可以跟我说，我们马上纠正。”

    雷经理抬起头来，对董明珠说：“你们格力的产品质量不好，服务也不好，业务员很久都不来，货到三个月才露一次头。用户投诉连人都找不到，哪有这样做生意的？”董明珠马上道歉，说一定会改正，然后问她要不要进点货，雷经理说：“先把你们现有的产品卖掉吧，卖完了再考虑。”董明珠走出太平商场，觉得这家商场会有戏。她敏感地捕捉到了雷经理话语中的弹性。

    于是，她每天到太平商场帮助商场的业务员进行促销，有厂家的人来免费给自己做销售，商场的业务员自然很高兴。作为一个女性销售员，董明珠发现女性要注意很多细节，如注意穿丝袜的细节，丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。不然，会给人轻浮的感觉，让人不信任。而且尽量不要戴墨镜，不少推销员由于经常在外面拜访客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从保护眼睛的角度来看是有益的，但从行销工作的效果上来看，却是有害的。因为墨镜给人留下的第一印象将是负面的。

    在董明珠的努力下，格力的销售渐渐有了起色，雷经理开始对格力感兴趣了。一天，她笑吟吟地对董明珠说：“你们再给我发几台吧，先发货再付款。”“先付款后发货是原则问题，这是不能让步的，”董明珠也笑着对她说：“雷经理，我们公司也是有规矩的，我这个做业务员的，不能违反公司规定啊。”雷经理说：“你看我们太平商场这么大，还能赖你账不成？”“这样吧，我们都退一步，你付一半款，我们给你发货，这样我也好跟公司交代。”雷经理不同意董明珠的做法。不过，格力空调在太平商场越来越好卖，这使得有利的天平渐渐向董明珠倾斜，最终还是雷经理妥协了，同意了先付款再发货。

    协商成功之后，董明珠十分重视与雷经理的这次合作机会，向雷经理承诺，一定会以长期合作的态度来与太平商场做生意，保证不会产生断货与缺货的现象。太平商场打开后，南京市场也就迎刃而解。高兴不已的董明珠下定决心乘胜前进，在江苏全省范围内扩大营销战果。

    董明珠坚持认为，女性不能用性别作为依赖别人的借口。女人要执着，一个成功的女人不在于个人是否富有，而在于她能给中国社会带来多少价值。虽然大多数女人会有生育的阶段，但这样的特殊时刻不能代表一生。

    被誉为“中国智库第一女学者”，首位进入美国顶尖智库布鲁金斯学会进行思想库研究的中国学者王莉丽认为：“性别，绝对不是成功的障碍。”的确，古代的花木兰、樊梨花，都证明了巾帼不让须眉。虽然在追求事业的征途上，女性一直遭遇着不同程度的歧视，但在新时代，这种性别歧视正在一点点被消除，越来越多的女性远离了“女子无才便是德”的标准，从家中走上了工作岗位，靠自己的能力和智慧去实现自己的人生价值。

    中国的第4位女副总理刘延东常讲，工作中要忘记性别。如果记住自己是女性，总觉得天生就要弱一些，总是以妇女是弱势群体自称，认为养家糊口是男人的天职，不思进取，害怕承担重担，当然无法取得好的成绩。其实，很多工作都与性别无关，只要对自己的能力有信心，愿意认真付出，就一定能获得成功。

    6.如果有天花板就是自己不敢挑战自己

    2014年10月14日，国家网信办联合多家媒体开展的“从企业看信心”经济形势主题采访活动，第二站来到广东，走进珠江钢琴、格力集团、珠海长隆集团。