消费者导向营销模式(9)

    营业收入（百万美元）：16424.9

    亲情策略深入人心

    亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情关系，最大限度地缩短企业与顾客之间的距离。这一经营理念的执行，不仅有助于提升品牌形象，而且增强了品牌亲和力，从而在企业和顾客之间建立了一种亲情般的供需关系。“亲情化”策略最主要的作用，就是淡化了消费者对产品的商业感，强化了消费者与企业及产品之间的感情，拉近了消费者与企业、品牌之间的距离。

    伊莱克斯的营销，同样遵循了亲情化的轨迹。伊莱克斯的营销策略与其他国际品牌的营销不同之处在于：它所走的路，不是以产品为主的模式，而是以推出产品的外观、或是某项功能特点来提高销量，更注重亲情化营销，通过过硬的产品和服务与消费者建立长期合作的购买关系。伊莱克斯拥有90多年家电制造的历史，世界最早的吸尘器、吸收式冰箱和家用洗衣机都出自伊莱克斯。这家百年老店，给消费者的印象，既充满国际品牌的新鲜诱惑，也有身边的体贴与关怀——这既源于伊莱克斯不断出新、让人眼前一亮的产品与服务，更源于伊莱克斯亲情化营销所产生的细腻与温暖以及由此产生的强大市场认同。为了建立这种相互信任、相互依存的融洽关系，伊莱克斯的每一次营销活动，都尽量最大限度地给消费者带来利益，努力再努力，甚至超过消费者的希望——让消费者感动，才是真正目的。其推出的所有产品，都在不断向消费者传递着同一信息：伊莱克斯致力于创造安全、舒适、轻松的生活。

    伊莱克斯认为，顾客购买伊莱克斯的产品，不仅意味着他选择了伊莱克斯产品提供的物理功能，为生活带来舒适与便利；同时，更意味着他对伊莱克斯文化的认可与信任，而维系这种认可与信任的最有利武器，就是充满人性化的服务。正是缘于此，伊莱克斯产品的设计与推广，采用的都是与人结合的手法，非常生活化和人性化，彰显出“以人为本”的整体思路，使伊莱克斯用户在享受一流的质量服务、售后服务外，也得到精神上的极大满足：在紧张忙碌的生活中，找到一块可以休憩的绿洲。伊莱克斯充分尊重当地文化、尊重当地人才，为当地消费者提供量身定做的产品与服务。在这种企业文化影响下，伊莱克斯提供世界一流产品的同时，融于世界的每一个角落。

    成功之道

    “亲情”被伊莱克斯在市场中发挥得淋漓尽致

    俗话说：“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场。”这句似乎让人已经听腻了的话，对于伊莱克斯来说，这句话似乎比许多企业要领悟得更深、更透彻，这就是他们隐藏在品牌背后的秘密。

    伊莱克斯深谙攻心策略，把自己打扮成消费者身边的一位朋友，这是充满人情味和亲情色彩的营销策略。“亲情”被伊莱克斯在市场中发挥得淋漓尽致。

    伊莱克斯在市场推广方面，历来遵循广告宣传低姿态，科研开发高投入的经营宗旨。伊莱克斯在产品导入期的广告投放很有节制，并不大张旗鼓到处喧嚣，但是每一个广告，它都不会忘记赋予其强烈的说服性和亲情性，目的是体现它的贴近性。为强化自身品牌的认可度，伊莱克斯在隐性广告宣传方面，认真借鉴海尔发动舆论攻势的成功经验，在众多媒体上突出其产品优异性能与消费者建立亲情化形象，其声势轰轰烈烈，所产生的影响难以估量。与其他大企业在广告中更注重气势相比，伊莱克斯注重的是每一个广告的亲和力度，反映出伊莱克斯在营销策略上的原则。

    在促销方面，伊莱克斯针对冰箱进入更新期，推出“超值弃旧、以旧换新”，凡是购买伊莱克斯冰箱的用户，可用其旧冰箱折换一台伊莱克斯生产的吸尘器或电水壶，并负责上门安装。甚至推出“先用两个星期，感到满意再付款”的促销招数。针对城市新婚家庭，每逢“国庆”、“春节”，伊莱克斯都适时推出极富针对性的“有情人蜜月有礼”促销活动，对购买伊莱克斯冰箱的新婚夫妇赠送食品搅拌机、蒸气熨斗、面包炉等小家电物品，还组织新婚夫妇种植纪念树活动并赠送爱情树苗等礼品以及其他形形色色的评选活动。送牛奶和鸡蛋更是伊莱克斯的杰作，“每天省一个鸡蛋”不仅突出了其“日耗电不足半度”的省电奇迹，更让用户感到了亲情和关怀。