关系导向营销模式(10)

    案例评点

    市场没有至尊“盟主”

    从竞争对手走向战略联盟或合作伙伴关系，这是市场竞争不断加剧的必然结果，也是越来越多企业采用的商业常规武器，合作的形式很多，比如像三星与索尼，联合开发产品、共享专利技术，除此之外，还有品牌组合、渠道合作等。

    一直称雄通信电子业的索尼一向喜欢独来独往，像森林之王一样，自主创新自担成败，但是面对竞争激烈的消费电子行业，索尼也开始明白，市场上不可能存在高高在上，不与人相通的“盟主”，同时，它也意识到对手亦可成为朋友。而且，索尼面临着不能独自承担的困境，如果依然与三星等强手拼死对抗，好的结果两败俱伤，不乐观的结果还可能会丢掉重回王者之位的机会。

    于是，索尼与三星强强联手，各取所需，一个安全渡过难关，一个巩固领先地位，这也说明一个问题，索尼面临困境寻找合作伙伴时，并没有选择其他比三星更强势的日本品牌，那是因为大家都面临相似的问题，即使合作也很难解决问题，于是索尼冲破日韩两国的历史障碍和贸易纠纷，终于与三星牵手。

    但并不是说，三星接受索尼的合作就不存在竞争，而是竞争更加激烈，合作就是为更好地对外竞争，与其他对手的较量中更加充分体现规模和效益，实现各自的战略目标和市场定位。这样的竞争、合作充满着智慧，也包含着风雨欲来的味道。

    除了与索尼建立合作关系之外，三星还与同样是竞争对手的戴尔、爱迪德、Napster、微软、雅虎、高通，还有数字媒体业务公司等建立了合作，以此对抗共同的对手。比如，三星与索尼联手形成坚固的阵营，对垒以夏普、日立和LG飞利浦为首的阵营，三星与戴尔联手一起蚕食苹果的数码电子业务。像这样在竞争中联手，势必会对竞争对手造成更大的压力，特别是对那些在苦苦维持成本费用的竞争对手更是一种严峻的挑战，如此一来，竞争对手要么扩大投资，要么退出市场，三星的合作也就达到了目的。因此说，三星与索尼联手，标志着电子业又将开始展开新一轮的争斗，也是双方称雄业界的强烈信号。

    除此之外，在竞争中采取合作的方式达到“双赢”的目的，并非只有三星与索尼，像美国德尔塔航空公司和迪斯尼乐园，LG电子与飞利浦电子技术共享，松下公司、东芝和日立共同开发液晶（LCD）技术，还有索尼还与爱立信在手机市场的合作，与飞利浦在其他市场互动，等等。不过，这些企业之间大多都是单一产品或某一市场的合作，很少像三星与索尼之间多方位多元化的合作。

    尽管在竞争中与对手合作，获得“双赢”这种营销模式产生于消费品营销领域，但也为非消费品营销提供了更好的营销示范，特别国内企业，随着对关系导向营销模式的认识的加深，以及广泛的传播和应用，必将给国内企业带来更多的利益。

    惠普（Hewlett-Packard）——品牌联合

    品牌的力量是非常大的，它会起到最终的推动作用。我们在全世界都要做一些调查研究，这里面包括不同的地区和国家。品牌的力量不是用来直接的销售，但是它有这种能力来影响销售，影响着不同的人。当一个品牌起到作用的时候，品牌即会影响销售。

    ——HP公司部门负责人Anderw

    2005年500强排名：28

    中文名称：惠普

    英文名称：Hewlett-Packard

    总部所在地：美国

    主要业务：计算机办公设备

    2005年营业收入（百万美元）：79905.0

    “品牌联合”营销模式的意义

    惠普公司创始人戴维·帕卡德曾说过，如果一个企业不赚钱，它是无法长期经营下去的。而一个企业要实现利润最大化，高效率的营销是重要的一环，尤其是最适合企业的营销模式更是帮助企业达成夙愿的整体组合。

    从1939年成立到现在，惠普公司在60年的发展过程中，随着市场的变化不止一次调整营销模式，从没有固定一种模式保守不动，毕竟市场是动态的、向前发展的，但不管运用哪一种营销模式，惠普都那么从容不迫，而且尽可能照顾到合作伙伴的利益。虽然惠普总是选择简单而高效的营销模式，不过，与合作伙伴的关系并没有变化，合作制胜的原则也依然坚持。