关系导向营销模式(9)

    在这样的情况下，三星与索尼几乎想到了“合作”一词，如果能够资源共享，共同把“蛋糕”做大，不失为一条竞争新路。这种想法并非突然之间迸溅的灵感火花，其实，三星一直在表面的竞争与对抗下寻找合作的机会。三星虽然来自韩国，但并不像人们固有印象中多数韩国企业那样固守传统，三星早在1994年便首次与美国设计公司IDEO以及其他一些顶尖设计机构合作，从而使产品凭借着独特的创意而流行世界。

    当与索尼合作的想法萌生之后，三星意识到这与首次走出国门，与其他机构及企业合作一样，会让企业发生巨大的变化，比如，降低成本，推进发展速度，加速产品开发，激活企业竞争力，避免资源浪费等。于是，2003年12月三星与索尼开始共同磋商共享专利的问题，2004年12月14日最终签署了一份交叉授权协议——允许这两大电子业巨头免费或低价使用对方专利。

    在这场合作协议中，并没有弱势与强势之分，而是以平等的身份，共同达成“一个双赢的协议”，在竞争中获得优势互补。当然，这并不是三星与索尼的首次合作，在此之前，三星为索尼游戏机Displaystation提供Rambus DRAM，2001年索尼为三星提供记忆棒技术，2004年双方在韩国成立生产第七代非晶TFT LCD液晶显示器合资企业，等等，诸如此类的合作还有很多。

    对于三星与索尼两个在电子业巨头的合作，业界人士并没有感到意外，毕竟如今的电子业并非单纯的竞争关系，如果还有谁一味独享市场“蛋糕”，不与他人互享信息、技术，那这个企业势必不可能长久立世。尤其是技术研发与更新速度不断加快，即使是专利技术生命力也很短暂，这样的竞争条件不可能让某一个企业做市场“盟主”，只有消弭分歧，互助互利，才能实现双赢。

    精彩看点

    在竞争中合作

    一个来自日本的电子行业的经典老牌，一个来自韩国的市场新贵，其产品总是同时摆在电子商城出售，三星与索尼的竞争关系不言而喻，可以说它们几十年的发展历程就是竞争的过程。

    尽管面对着残酷的市场竞争，三星却一直保持着良好的发展势头，2005年，美国《商务周刊》公布的全球百个知名品牌排行榜上，三星位列20，而索尼仅为28名，这也是三星第一次在排名上超过索尼，而在《财富》杂志公布的2005年世界500强企业名单上，三星位列39，而索尼仅为47。从中我们也可以看出来自日本的电子巨人索尼已显示出衰退态势，尤其是2005年财报，索尼连续第二季度出现亏损，而且净利润亏损从2004年同期的3.6亿美元增至5.33亿美元。在如此影响下，索尼不断下调2005财年净利润和销售额预期。

    与此同时，三星公布的第四季度销售额却比2004年激增12%，达15.52万亿韩元，2006年初，三星的股价更是急升了5.1%，市值总额涨至1020亿美元，超越诺基亚、摩托罗拉、索尼，除了美国技术股票，在全球仅次于新西兰沃达丰公司。其中，索尼的市值还不到三星的一半，这让称雄电子业多年的索尼公司对后起之秀三星刮目相看。

    索尼之所以连续出现亏损，是因为其消费电子产品在日本国内销售不利，而且庞杂的个人消费电子部门急需削减成本，而三星在消费电子产品制造方面的强大能力以及众多的先进技术正是解决这一问题的最佳途径。

    市场的发展与竞争就是如此残酷无情，当曾经遭遇过亚洲金融风暴的三星公司渐次走向神话般的成功，纠缠多年的对手也不得不改变态度，放下身段与之重新定义双方的关系。这应该是索尼与三星合作的原因之一：三星已摆脱低端形象，具有与世界知名企业抗衡的能力。于是，索尼先于一步向三星抛出了橄榄枝。

    从三星向索尼公司授权内存记忆棒专利技术，到共同建立第七代液晶显示器公司，再到双方专利共享，以及在蓝光技术方面达成统一阵线，合作范围不断扩大。这样的合作不仅可以帮助三星巩固全球液晶（LCD）霸主的位子，增强生产、金融和流行产品方面的竞争实力，同时也让索尼的消费电子部门压缩生产成本，进入三星擅长的电子市场，这就让它再次领先于世界强势品牌成为可能。

    除此之外，尽管索尼有暂时的疲惫之势，但毕竟是实力品牌，三星与之合作，可以学习先进的设计经验与市场技能，与此同时，索尼可以找到三星品牌快速发展的原因。这就是在竞争中寻找合作，在合作中获得“双赢”的成功之处。