出奇制胜(4)

    麦德龙的仓储功能还为顾客提供了多样化的包装，比如中小型企业（如烟酒杂货店）需要的包装、中型企业（如酒店、食堂等）需要的大中包装等，但麦德龙始终秉承着同一种态度：不论包装大小，进货多少，他们都“明码标价，不二价”，这种策略让所有的客户都有信任感。

    2.顾客是我们的会员。

    麦德龙公司的会员概念，跟其他大多数零售企业不一样，他定位于工商领域的经营者如零售店、餐厅、宾馆和群体消费层如工厂、公司等。麦德龙根据工商经营者和群体消费者而选定商品种类、规格、存量和价格，基本思路是“以需定销”、“以销定产”。建立单个商品和每位客户档案，定期向会员邮寄商品品种和价格信息资料。它确定会员为法人会员，吸纳的顾客为各式各样、大大小小的企事业单位和经营业主，统称为专业顾客。为了保护这些专业顾客的利益，麦德龙实行了会员制，只有专业顾客才能拿到会员卡，而且是免费的，顾客一律凭会员证入场购物。麦德龙从商场内部的设计、商品的包装和经营管理上，都严格服从于法人的利益，给予会员单位无偿的服务。总部和各商场均设有客户咨询服务部门，通过对收集信息的分析，针对各客户的经营情况进行业务咨询，提供有效率的营销方案，帮助客户提升业绩。重要的是公司严格执行会员制，不允许社会个人入会，也不允许非会员进行商场购物，其目的是维护会员的利益，维护正常的经营秩序。麦德龙有所有会员的详细资料，它致力于与他们保持不断地联系，如有专职咨询专访，有直接邮寄的麦德龙邮报，也通过电话拜访，传真或电子邮件进行联络，还有不定期的客户交流会等等。总之，沟通的渠道多种多样，但目的只有一个：更好、更专业地为专业顾客服务。

    前车可鉴

    窥探麦德龙的不败内幕

    通过麦德龙的营销方式及经营理念，中国的企业可以在以下几方面加以借鉴：

    1.薄利多销。

    以低成本、低售价、低毛利、高销售、高标准为指导思想，争取以市场最低价格销售商品。公司大批量进货，享受了供应商的折扣优惠；又由于公司实行完全的电脑化管理与经营，以先进而严格的内部管理降低了流通成本，保证了商品的供应和低成本经营。因而，公司商品售价一般低于市场价约20%~30%左右。

    2.品种丰富。

    麦德龙商场提供17000种以上食品，30000种以上的非食品。特别是在生鲜食品的供应上，包括水果/蔬菜、活鱼、肉制品、奶制品。他的这种“现购自运”的目标顾客包括餐饮业、酒店业、食品、非食品贸易服务商以及机构采购等。

    3.免费向顾客提供信息和咨询。

    只有专业顾客才能拿到免费的会员卡，顾客一律凭会员证入场购物。麦德龙从商场内部的设计、商品的包装和经营管理上，都严格服从于法人的利益，给予会员单位无偿的服务。公司客户咨询组会定期地对客户的购物结构进行分析，同主要的客户进行讲演，向他们提出改进购物结构的建议，帮助客户做好生意。

    4.连锁化经营。

    麦德龙集团在每一个国家或地区范围内统一销售、统一采购、统一结算、统一开发、统一配送，各种商场分散经营，严格实行各级、各岗位的目标责任制，最大限度地运用资金、场地、时间、人员等各种资源，创造了国际商业界“规模出效益，管理出效益”的典范。

    5.与供应商和顾客建立良好的合作伙伴关系。

    麦德龙“现购自运”制适合供应方和需要方两者的需求。

    6.遵循公平、公正、透明、守法的交易准则。

    公司从采购到销售各环节都有一套完善的科学的管理程序，在与供应商进行交易时，公司都严守合同所规定的付款期限，实行买断制，按时结算，不在时间上占用工厂的资金，不向供应商转移商业经营的风险，而是帮助其产品“多、快、好、省”地进入消费领域，与客户的会员制和供应商的合同制都是建立在一种公平、公正的交易准则上，进、存、销全部过程用电脑控制，从而有效地防止了在采购环节上的“人情干扰”。

    案例点评

    低价格才能保证高收入