第二天(10)

    许多销售精英的实战经验告诉我们，良好的口才是完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高的。一般来讲，销售人员口才训练的基本方法包括以下几个方面：

    [1]经常进行吐字发音等基本的练习。

    [2]经常看名人的演讲，并进行模仿。人们通常每天都听广播，看电视、电影，那么销售人员这时就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他们的声音、语调，他们的神态、动作，一边听一边模仿，一边看一边模仿，时间长了，销售人员的口语能力就会得到提高。

    [3]每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极的心态，学习一些技巧。

    [4]经常寻找机会进行演讲。良好的口才不是停留在书面上的宣导，需要销售人员实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，那么你可以经常对着镜子演讲。

    [5]每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读书籍的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼自己的记忆力、反应力和语言的连贯。

    说辞习惯于千篇一律，容易引起客户的反感

    在销售过程中，当确定了客户的需求后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地变换自己的说辞，切忌千万不可千篇一律。

    当销售人员像背诵课文一样介绍自己产品的相关信息时，如果千篇一律习惯于一个套路的说辞，很容易引起客户的反感，当他停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息的时候通常会发现，客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你立即离开”。

    比如，这是销售人员小赵在每次约见客户时，都会说的话：

    销售人员小赵：“你好，我是××公司的销售人员，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，十分适合你。”

    客户：“我们不需要这种产品。”

    销售人员小赵：“你先看看产品资料好吗？”

    客户：“我现在非常忙，没有时间看你的产品，请你马上离开这里。”

    以上的销售说辞你看起来是不是觉得非常熟悉，其实，实现与客户互动的关键是要找到客户的切入点，从客户喜欢的切入点入手。

    销售是一种对客户需要的欲望的导向，正是由于这种导向，进入“营销”时代后，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对客户心理要有完善的把握，了解客户的需求，在最大限度上满足客户的需求，并且引导客户发现自己所没有发现的需求。

    有些销售人员往往习惯于站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所销售产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户的需求。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户往往会打断你的销售，让你“立即离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会把这些东西记在心里。

    所以，在销售过程中，销售人员应该多思考“如何更直观地去把握客户的心理”，而不是仅仅凭经验或者想当然去做工作。由于客户心理本身是一个发展的、动态的过程，所以在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对客户心理已经有所了解。

    在销售过程中，销售人员经常需要准备销售说辞，有的是为自己准备，有的是为培训销售人员而准备，那么，一套真正有效的销售说辞应该是怎样得来的呢？

    [1]分析自己的产品。要求销售人员把产品的各种属性都分析清楚，并且结合竞争对手的产品做相应比较，可以用“划格子”的方法，在一张表格里面，销售人员把自己的产品和竞争对手的产品放在一起，对各个方面进行比较，重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后，在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。

    [2]拟出客户的利益点。分析完自己的产品之后，要进行再次的提炼和总结，把产品特点转化为自身优势，进而转化为客户利益并找出实实在在的证明，这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事，讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。