第二天(5)

    俗话说：“会哭的孩子有奶吃”销售也是一样。眼泪虽然没有刀枪的杀伤力，但却有效果。

    先看这样一个故事：

    一天，销售人员小张到寺庙里去销售一些佛教用品。

    寺庙的和尚说：“善哉善哉，施主大恩大德，是否可以将这些佛教用品赠予本寺呢？”小张一听，眼泪汪汪地说：“善哉善哉，师父有所不知。如果我家里没有80岁的老母需要孝敬，没有2岁的孩子需要哺养，我一定会把这些产品送给你得。我知道出家人都是以慈悲为怀，看在我家里80岁老母和2岁孩子的分上，是否可以支持我一下，买下我的这些产品吗？”和尚听后无语，立刻交钱购买了。

    实际上，这就是“哀兵战术”。所谓的“哀兵战术”，实际上就是应用了心理学上“心理低位”的方法，简单地讲，就是：每个人都希望别人所处的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的优越感获得了满足，便会在无条件的状况下答应许多事。

    “哀兵战术”要求销售人员一定要放下姿态，撕下面子，取得客户的同情。人心都是肉长的，中外许多参加政治竞选的候选人，最后使出的杀手锏，除了采取“银弹”攻势之外，往往也喜欢采取“哀兵战术”，他们动员太太、子女向选民们苦苦哀求，希望能以此博得选民的同情，拉抬声势，抢下游离选民的同情票。

    在美国，有一家企业与别家签订合同，甲乙双方达成协定，但仍旧没有签订合同，然而，此时丙方愿意以更低的价钱与甲方签下合约。

    出于商业信誉，甲方将情况告诉了乙方，并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲方的心态，又不想变动实质性条件，便在谈判过程中反复解释并言词恳切地流下眼泪。殊不知，这个年纪不轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了非常巨大的效果，会谈的气氛立即变得沉闷了，甲方代表的攻击力被冻结了。

    随后，甲方代表人建议休会后在内部进行讨论，讨论乙方代表的眼泪值多少钱？请大家商量。最后，甲方同意再让步几万美元。就这样，乙方代表的眼泪赢得甲方人员的同情，成功完成这笔交易。

    由此可见，哀兵战术确实是销售过程中销售产品的一大劝说秘诀。在销售过程中，这种哀兵战术经常出现。比如，销售人员在销售的时候一味地哀求客户；或者是销售人员在二次降价后欲坚守价格，为了打破僵局，邀请客户去见自己的上级主管。当客户走进房间，只见主管头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸挂着愁容，一副病态，同时还可怜兮兮地说：“头疼、胃痛、腰难受，被你们逼得心里急。”如此一来，客户的立场再如何的强硬、无情，也很容易被打动了，进而也动摇了自己最初的意图。

    但是，销售人员要铭记，“哀兵战术”可用，但也要谨用。除非是万不得已，否则不要轻易使用这个杀手锏。

    这是因为，引起别人的同情的“哀兵战术”偶一为之，通常具有出奇制胜的妙效。但是，如果是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人，就好像是一个好手好脚却在路边向人行乞的年轻人，不但无法引起客户的同情，反而会让客户觉得反感，不值得同情，甚至还会招来不屑和鄙视的眼光。

    所以，在销售实战中，“哀兵战术”要慎用。

    打蛇打七寸，寻找客户的突破点

    每一位客户都有自己的软肋，而这种软肋就是他们的突破点，你应该做的就是寻找他们的突破点，击中他们的软肋。

    我们先看下面的案例：

    在干旱酷热的沙漠里，一条蛇正潜伏在沙地里，伺机捕捉食物。正在这时，一只小鸟儿飞落到沙地上觅食，于是，它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了小鸟，然而，就在顷刻之间，小鸟便用自己的爪子一下又一下地拍击蛇的头部，尽管小鸟的力量显得非常的微弱，看起来对蛇也构不成威胁，但是它不停地拍击。就这样，小鸟一边躲闪蛇的血盆大口，一边用爪子拍击它的头部，其准确程度分毫不差。就在小鸟拍击了一千多下的时候，最终蛇无力地瘫软在沙地上，再也爬不起来了。

    其实，小鸟最后的成功，在于它找准了制服蛇的关键点，所谓打蛇的七寸、擒贼先擒王。在军事斗争中也非常提倡这种方式，列出敌方的要害，寻求打击敌方要害的方法、措施、谋略，狠击其要害，使敌方处于被动状态，所以逐步走向失败。