第二天(6)

    销售人员在销售过程中，也要学会寻找并控制突破点，这样，成交就会变得顺利多了。

    房地产的销售人员吴刚每次带领客户去看房的时候，都很懂得如何去寻找客户购买的关键点，从关键点进行突破。

    一次，有一对夫妻去看房子，太太非常喜欢游泳，想购买带游泳池的房子。吴刚看出了太太对游泳池的特殊喜好，于是就重点从这个点突破。在看房子的时候，如果先生说，“你看，这房子漏水。”吴刚就会对太太说，“太太，你看看后面有个多么漂亮的游泳池啊。”先生如果说：“这个房子好像在那个地方要整修一下。”吴刚就跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”那么，在这个时候，这个太太就会说：“对！游泳池！我看这个房子最重要的就是看中这个游泳池了！”

    于是，成交也会变得非常顺利了。

    这位销售人员的成功与他握准了商机，准确地选找了客户的突破点是分不开的。因此，如果找到了说服客户的突破点，成功的几率就会变得更大了。从某种意义上来讲，销售不是卖东西，而是买进客户的意见，即：根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后买到客户的忠诚度。

    在销售实战过程中，要想让客户对自己的产品格外关注，并且达到非常满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。所以，客户的信息渠道成为必不可少的环节。这就要求，销售人员应该保持一颗细致的心，不断地在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找客户“软弱”的地方，随后逐一攻破。

    一般来讲，寻找客户突破点的流程，如下：

    第一步：构建客户信息渠道；

    第二步：挖掘客户的需求；

    第三步：确定自己的进攻方向无误；

    第四步：尽量摸索出客户的购买流程；

    第五步：找出销售的关键人物，并投其所好；

    第六步：常常与客户进行亲密接触。

    人们常说“对于我们身边的事物，不是缺少美，而是缺少发现。”在与客户交流过程中，如果你能够找到客户的突破点，击中了客户的软肋，那么，成交也就会变得顺利多了。

    百分之百地相信自己的产品

    销售人员的信心来自于对产品的信任，而且是百分之百不打任何折扣的，哪怕是对自己的产品有一点的怀疑都会影响最终的成交。

    在很多时候，做销售工作很大程度上就是要赢得客户的接受和赞同，最终把产品成功地销售出去。如果连销售人员自己都怀疑自己所销售的产品，那么，他就很难把自己的产品成功地销售给客户了。

    下面，先来看看世界著名销售大师乔·吉拉德的故事：

    乔·吉拉德销售雪弗兰牌汽车的时候，他非常清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但是，他坚持开雪弗兰。对此，乔·吉拉德这样解释说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。”

    而其他许多雪弗兰销售人员却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班的时候，他们销售雪弗兰却也经常开其他牌子的车，客户见了经常会想：销售商是不是不屑于坐他自己销售的车？最终他们向客户传达这样的信息，客户对他们的产品产生不信任感，销售工作就会变得艰难了。

    在欧美，许多销售人员提出：“你买它，然后再卖它。”如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起客户购买产品的热情呢？

    让客户相信你的产品，最有效的方法就是：自己要相信自己的产品，要坚信自己提供给别人的一定是最好的产品和最好的服务。

    很多时候，销售的过程就是一个说服客户的过程，销售人员必须使客户相信自己的产品能够给客户带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能够给客户带来利益。如果一个做销售工作的人自己都不信任自己的产品，那么怎么让客户信任你呢？不要总觉得自己比别人差，当你对自己的产品没信心的时候，客户也能感觉到你的不自信，进而对产品产生怀疑。当客户感觉到你对自己的产品充满信心的时候，那么他也会增加信心。只要你在心理上肯定地认为，你的产品是最好的，那么，你一定能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。