第二天(12)

    对于这类客户，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答客户提出的问题。说话的时候态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总而言之，要尽量避免在接触中节外生枝。

    [5]谦虚型的客户。

    这种类型的客户在挑选产品的时候，通常会选择价格不高的，或者质量不是很差、功能不是太齐全的产品。

    当客户买便宜货的时候，不管消费的金额是多少，销售人员都应视其为上帝，千万不要让客户觉得买便宜没面子。

    [6]自傲自大型的客户。

    这种类型的客户摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类客户往往习惯于推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种客户要顺水推舟，首先要满足他的虚荣心，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等机会再巧妙地将他变成听众，让他来附和你。

    [7]博学型的客户。

    如果遇到非常博学的客户，这时销售人员不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言辞含蓄文雅，给人良好的印象。还可以把自己想要解决的问题，作为一项请求提出，让客户为你指点迷津，把他当做良师益友，就会取得他的支持。

    [8]见异思迁型的客户。

    这种类型的客户心情舒畅的时候会表现的非常热情，甚至使你有受宠若惊的感觉；但是，在他们感到忧闷的时候，又会表现得冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待这类客户最重要的是给予充分的理解，掌握他们的心理。例如，当客户的情绪不佳的时候，如果你可以让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。

    总而言之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的客户，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。

    一个人要想成为销售精英，取得突出的业绩，不仅要了解自己，更要了解客户。不同性格的客户有各自的行为模式和思维方式，当销售人员掌握了不同性格类型的客户，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作才会干得越来越出色。

    第2天心得

    你可以尽可能地运用上面的方式强化自己的工作态度。重要的是，你要把自己的体会写下来，并不断地强化这种工作态度。

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