第二天(7)

    销售人员如果对自己的产品充满自信，认为客户购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样就很容易打动客户了。

    2001年，马云在北京高新技术产业国际周“数字化中国”论坛上发表的演讲中说：“我们创建阿里巴巴的时候，很多人评论我们这不行那不行。不管别人相不相信，我们自己相信自己。我们在做任何产品的时候只要问自己三个问题，第一，这个产品有没有价值？第二，客户愿不愿意为这个价值付钱？第三，他愿意付多少钱？”

    马云说：“真正相信我的人并不多，但是我对自己有信心，我要创建以亚洲为中心的中小企业的网上基地。结果，我们成功了，我们成了中国真正的服务于商人和企业的电子商务公司以及最大的商务信息平台，在全世界范围内，我们成为存活下来的不多的网络公司之一，也成为网上国际贸易的领导者”。

    试想，如果连你自己的产品你都不能肯定，你又怎么让客户肯定你，并且肯定你的产品呢？客户买你产品的时候无非就是能确定你的产品确实好！

    因此，你有多么相信你的产品，你有多么相信你的产品可以帮助客户，在销售中这一点是非常重要的。

    与客户建立良好的关系

    在销售的过程中，只有与客户建立良好的关系，才能把销售真正的做好，短时间内成为销售精英。

    如果一个陌生人让你买一块手表，相信没有人会买；如果是你的好朋友让你买，相信会有一部分人买；如果是你的爱人让你买，会有大部分人买。为什么会出现这样的现象呢？因为有一个事物在起作用，那就是“关系”，当一个人和你关系非常密切时你就很容易答应他提出的要求了。

    在古印度，有一个国王，他想从三个儿子中选一个当新国王，于是就和他的大臣们商量了一个方法，他要他的三个儿子分别送一封信给在边疆镇守的大将，同时又派宫廷里的建筑师在他们去边疆的必经之路上用很轻的材料仿造了一块巨石。

    后来，三个儿子都把信送到在边疆镇守的大将军手里，并陆续回到宫中。老国王问三个儿子：“你们是怎么把信送到的啊？”

    大儿子说：“我在路上遇到巨石，于是绕道很远才送到的。”

    二儿子说：“我也遇见了巨石，只好从水路划船过去。”

    小儿子说：“我也遇到了巨石，但我是从路上直接走过去的。”

    听了弟弟这么一说，两个哥哥都感到非常惊讶，路上有巨石，他是怎么从路上走过去的呢？老国王也问：“难道你没有碰到巨石吗？”

    小儿子说：“我碰到了，但是我想试试能否将它移开，结果我轻轻的一碰，它就滚下去了。”

    最后小儿子获得了王位。

    实际上，与客户建立良好的关系也要搬开一块巨石，只要销售人员的心态一改就可把它推开，这块巨石就是：客户永远是强势方，销售人员和客户是不平等的。

    销售人员是帮助客户解决问题的，客户是帮助销售人员最终达成交易的，大家是各取所需的平等关系，双方之间没有谁强谁弱，只有是否可以相互之间满足各自的需求。因此，销售人员和客户关系定位是：互帮互助，相互平等。

    那么，作为一名销售人员，应该如何与客户建立良好的关系呢？

    [1]投其所好。

    在销售的过程中，适当的进行赞美，并认真地与客户沟通。这种投其所好的方法能增加客户对你的好感，进而与其建立良好的关系。

    [2]真诚地赞美。

    每个人的内心深处都有一种非常强烈的渴望，那就是得到别人的认可。而真诚的赞美就是对客户的认可，销售人员与客户交流的过程中，赞美的技能是必修的技能。赞美可以分为明赞和暗赞两种方式，明赞就是直接夸客户，比如，你的工厂非常干净、你今天气色很好、你很漂亮等等，暗赞指的是赞人于无形，你夸了客户没有感觉到你夸他，但是他得心理却非常舒服。

    [3]找到与客户的相同点。

    人的脸色是会变的，当客户听到你是来销售产品的，他的脸色往往就会变冷，如果你问他是哪里人，他说山东的，你说你也是山东人，他的脸色或许就会由冷转热，如果你们是同一个县城的客户的态度可能就会变得更好些，为什么呢？因为，你与客户之间有共同点，每个人都认同自己的出身和自己的爱好，如果你的出身和客户的爱好是相同的话他自然会喜欢你。