第二天(11)

    [3]整体把握市场。整合市场工作是很多销售人员往往最容易忽略的，可实际上，要在跟客户打交道的时候表现出自己的专业性，这是必不可少的一点，销售人员只有在对整个市场有了整体把握以后，在跟客户交流的时候才能够有撞击，产生思想的火花。

    [4]总结经验，落实成文字。销售人员要把以上各个方面多做总结，深入分析之后落实成具体文字，你才真正有了自己的一套销售说辞，在与客户打交道的时候才会胸有成竹，兵来将挡、水来土掩，不慌不忙应对自如，最终帮助自己达成销售的目标。

    [5]实践中不断总结、调整。销售是实战功夫，只有不断地总结才能够不断地提高，尤其是与客户交流时候的情绪控制、语速语调这些都是销售说辞编写中应该有而又难以把握的东西，这都需要在销售实战中不断地总结完善。

    对待不同性格的客户，需掌握不同的技巧

    把握好不同顾客户的购买动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效地提高销售成功率，这是每一位销售人员所必须掌握的基本功。

    商场如战场，销售人员要真正说服客户购买自己的产品，就必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了了解客户的真实想法外，销售人员更要把握客户的性格，投其所好，这一点是非常重要的。

    厨房用品销售人员韩岭，有一种独特的判断客户需求的方法，被称之为“走后门”的方法。

    韩岭每一次准备向某饭店或宾馆营销洗碗机的时候，他总是从后门进去，这样一来他就能够看到厨房里的设备，看看杯子和银器是否洁净，餐具及清洗地点，正在使用的是哪个竞争对手的产品。用这种方法，韩岭可以判断出这里是否存在需求。如果存在的话，他就会非常认真地根据这家饭店的具体情况做出一个营销的计划；反之，如果他认为这个饭店的需求很有限，韩岭就会按照一般程序去营销，然后再抓紧时间到下一家。

    这位销售人员无疑是非常聪明的，他明白不同的客户会有不同的要求，不同时期的客户也会有不同的需求。如果你提供的产品不能满足客户的需求，或者说客户根本就不需要的你的产品，那么，在这样的客户身上多下多少工夫也是枉然。因此，你要区别对待不同客户，就要先明确客户不同的需求。

    那么，面对几种不同类型的客户，销售人员应该用何种态度对待呢？以下列举了几种不同性格的客户，销售人员可参考一下：

    [l]商量型的客户。

    商量型的客户通常会委托销售人员判断哪种产品适合自己。

    这类客户之所以找销售人员商量，完全是处于对销售人员的信任，所以，此时销售人员则应尽心尽职，不使客户失望。

    面对商量型的客户，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力销售贵重产品，先不管其是否适合客户的需求。

    [2]沉默型的客户。

    沉默型的客户往往难开金口，沉默寡言，个性内向。在与这类客户进行销售洽谈的时候，对于销售人员的话，他们总是习惯于瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但是，这类客户往往态度礼貌，对销售人员也非常客气，即使你唠唠叨叨，也绝不采取不合作的态度，始终满面笑容，彬彬有礼，只是话非常少，此时销售人员一定要想办法让他先开口说话。但是，如何才能让这类客户开口呢？这就要看销售人员的口才了。比如，说一些客户喜欢回答的问题，或关心的话题等等。销售人员与这种客户打交道的时候一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使客户不立即回答，也要礼貌地等待，等客户开了口，再提下一个问题。

    [3]冷淡型的客户。

    这种类型的客户即使与销售人员面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都不愿意说，一副“有什么事就快说吧”的态度。对待这类客户，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但是为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。

    [4]慎重型的客户。

    这种类型的客户生性谨慎保守。在决定购买产品之前，他们对产品的各方面会做仔细的询问，等到彻底了解合意时才下最后的决心。而在他们下决心之前，又往往习惯于与亲朋好友商量。