第二天(9)

    练就良好的口才，语言才是真正的生产力

    说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话，你的语言才能真正产生生产力。

    在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。

    销售人员在与客户洽谈的过程中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以帮助销售人员促成交易，良性的沟通能力可以改变客户对你的看法。与客户交流的时候，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

    良好的口才对于销售人员同样具有举足轻重的作用。但是，大多数外行人对销售人员的口才的认识存在非常大的误区：很多人认为，销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈、献媚上司、摆平部属、忽悠客户，要把死的说成活的，稻草说成黄金。实际上，这些都违背了对销售人员的基本的要求。

    如果销售人员不知道所忌，就会造成销售的失败；不知道所宜，就会造成停滞。

    卖辣椒的人，恐怕经常碰到这样一个众所周知的热点问题，那就是经常会有买主问“你这辣椒，辣不辣？”这个问题不好回答，如何解决客户关心的热点问题？

    如果卖辣椒的人说“辣”吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，马上就走人了；但是如果卖辣椒的人说“不辣”吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成。

    一天，有一个卖辣椒的妇女倚在三轮车旁，这时，来了一个买主，问：“你的辣椒，辣吗？”卖辣椒的妇女非常肯定地告诉他：“颜色深辣椒的辣，颜色浅辣椒的不辣！”买主挑好了颜色深的辣椒后付钱，满意地走了，最后，颜色浅的辣椒就所剩无几了。

    过了一会儿，又有一个买主来了，问：“你的辣椒，辣吗？”

    “长辣椒的辣，短的辣椒不辣！”卖辣椒的妇女回答说。

    于是，买辣椒的人就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长的辣椒很快就卖没了，剩下的都是深颜色的短辣椒。

    随后，又有买主来了，问：“你的辣椒，辣吗？”

    “硬皮的辣，软皮的不辣！”卖辣椒的妇女信心十足地回答。

    最后，又有买主来了，问：“你的辣椒，辣吗？”

    “带茎的辣，不带茎的不辣！”卖辣椒的妇女回答……转眼只半天的工夫，辣椒全部卖没了，卖辣椒的妇女面带笑容满意的回家了。

    作为一名销售人员，不仅需要有精明的头脑，也需具备良好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”良好的口才是销售成功的有力保证。

    最终交易的成功，往往靠的都是“会说话”这三个字。有丰富经验的销售专家认为：“无法进一步说服客户购买产品的销售人员不能算是真正的销售人员--他们顶多只能算是爱说闲话的长舌妇！”

    一般来讲，良好的可以起到以下几方面的作用：

    [1]巧妙地处理客户的异议，化解客户的顾虑。

    当客户提出异议的时候，销售人员可以以良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。

    [2]激发客户合作意愿，促成最终的交易。

    销售人员可以以良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。

    [3]建立良好的客户关系。

    销售人员从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要销售人员具备良好的口才。

    [4]准确地传递产品和服务信息，让客户接受自己的产品和服务的价值。

    在销售过程中，销售人员只有以很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受自己的产品和服务的价值。

    具备良好的口才不仅是销售人员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺，也是优化销售市场必须肩负的一项责任。如果一个销售人员具备良好的口才，就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。