第四天(11)

    提问是销售过程中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，第一，销售人员可以摸清客户的需要，把握客户的心理状态，透视客户的动机和意向，启发客户思考，鼓励和引导客户讲话；第二，销售人员可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等；第三，销售人员可以在出现冷场或僵局的时候，打破洽谈过程中的沉默。

    在销售过程中，在向客户提问的时候，还要注意提问的方式：

    [1]提问要有阶段性。

    当销售人员相继提出一系列问题的时候，客户可能就会感到非常不舒服。这样的话，他们可能会觉得不是在参与交谈，而是在接受审问。有的客户甚至会因此而产生抵触情绪，故意不回答问题。因此，销售人员应该把问题分布在洽谈中的不同时段上，避免连续性的提问。

    假如可以适当地把你的问题分割开来，就可以使客户有充裕的时间来做出回答，从而做到在轻松的气氛中参与交谈。分割问题的主要方法是要进行有计划的提问，不打断客户的回答。

    [2]提出的问题要客观。

    销售过程中的提问，主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫他们接受自己的观点。比如说，如果提出的问题只有一个可能的答案，而这个答案又明显有利于销售人员，那么，这个问题就不具备客观性。

    比如：“为什么你认为这是一个优秀的产品？”或者“你认为我们的产品在哪些方面胜过你正在使用的产品？”

    这样的问题试图鼓励客户做出肯定回答，没有否定答案，还具有明显的主观倾向，很容易引起客户的反感。退一步来说，即使得到了想要的答案，销售人员也不能把握客户的真实想法。

    [3]进行明确的提问。

    如果要使所提问题容易被客户理解和回答，就要避免提出过于复杂与冗长的问题。

    有的销售人员喜欢把几个问题揉合在一起，使提问变得更加复杂化。例如：“请问你们多长时间订一次货并全部销售出去？”

    上面这个问题就很难让客户做出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？

    除此之外，还有一些销售人员把问题拉得非常长。例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅，你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”

    类似这种烦琐的问题，很容易让客户感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。因此，提问应尽量做到简单、明确，不拖泥带水。

    [4]证明式提问的技巧。

    很多时候，客户习惯于会不假思索地拒绝销售人员的产品，因此，作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。

    当客户对这些问题做出否定回答的时候，就等于承认自己有某些需求，而这种需求亟待销售人员来帮助自己解决。

    掌握几种销售提问的基本方式

    如果不能通过有效的提问探查出客户的真实需求，你就很有可能无法完成交易。在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。

    在销售过程中，提问要掌握最基本的方式，以便发现客户的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，促使最终的成交。

    很多销售人员没有意识到提问的技巧，为什么呢？原因就是，他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是怎样才能让客户买自己的产品。因此，他们也就不知道怎样才能从帮助客户解决问题的角度去提出问题。

    一般来讲，以下是一些销售提问的基本方式，供销售人员参考：

    [1] 建议式提问。

    销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。