第四天(15)

    [5]销售人员由广泛性的问题入手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间。

    [6]客户欲回避的问题，销售人员既不要放过，也不要死缠烂打，更不要冒犯客户的忌讳，可以细心体会客户的某些暗示。

    [7]提出敏感性问题的时候，销售人员应该说明一下发问的原因，以表示对客户的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。

    [8]销售人员所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复设计问句。

    [9]销售人员提问方式，必须与问话对象相适宜。客户坦率耿直，提问就要简洁；客户爱挑剔、善抬扛，提问就要周密；客户急躁，提问就要委婉；客户严肃，提问就要认真；客户活泼，提问可以幽默。

    在客户防备心理最弱时，问出最关键的问题

    在客户防备心理最弱的时候，开门见山地向其销售，打个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。

    请看下面这个场面：

    门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门口的台阶上，当主人把门打开的时候，这个人问道：“先生，请问您的家里有高级吸尘器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又非常好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”销售人员随即回答说：“我这里有一个特别高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级的吸尘器。

    随后，不言而喻，这个销售人员的销售获得了成功。

    如果这个销售人员改一下说话方式，一开口就说：“你好，我是××公司销售人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的销售效果会如何呢？

    一般来讲，在客户防备心理最弱的时候，销售人员可通过以下几种方式打个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服：

    [1]诱发好奇心。

    在与客户见面之初，销售人员直接向客户说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

    比如，对一个多次拒绝见自己的客户递上一张纸条，上面写道：“请你给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求你的意见。”纸条诱发了客户的好奇心--他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心--他向我请教！这样，结果很明显，销售人员应邀进入办公室。

    然而，当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招的时候，用这种方法往往很少获益，而且一旦客户发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

    所以，销售人员在使用诱发客户好奇心的方式时要适度。

    [2]连续肯定法。

    销售人员要寻找方法，让客户对自己所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单的时候，已造成有利的情况，好让客户再作一次肯定答复。

    比如，销售人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给客户，可以这样说：

    “很乐意和你谈一次，提高贵公司和营业额对你一定很重要，是不是？”

    [很少有人会说“无所谓”]；

    “好，我想向你介绍我们的×产品，这将有助于你达到你的目标，日子会过得更潇洒。你很想达到自己的目标，对不对？”

    ……

    这样让客户一“是”到底。

    运用连续肯定法，要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，尤其要注意双方对话的结构，使客户沿着销售人员的意图作出肯定的回答。

    [3]“照话学话”法。

    运用这种方法，首先要肯定客户的见解，然后在客户见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。

    比如，经过一番劝解，客户不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这个时候，销售人员应不失时机地接过话头说：“是啊，如果你感到使用我们这种产品节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不矫揉，客户也会自然地买下。