第四天(12)

    有一童车销售人员在拜访客户的时候，这样问他的客户：“请问你买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”或者问：“你买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他练习一下骑两轮单车的技巧？”短短的一个问题可以赢得了客户的信任和认同，又能够巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。

    [2]对话式提问。

    对话可以在销售人员与客户之间营造一种非常舒适和友善的氛围。但是，在这类交流过程中，并不包括对目标、选择标准、产品与服务的讨论。对话的目的只是寻找共同点。

    比如，销售人员可以这样开始对话：“你喜欢这么冷的天气吗？”这是一个不错的开始方式。它还能让双方在谈话中了解彼此的习惯与个性。这种口头探查能帮你确定你该在销售过程中采取何种形式的礼节、步调。

    [3] 损害式提问。

    一般来讲，损害式提问的目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品。

    比如，一位复印机销售人员问潜在客户：“听说你们现在使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”

    很明显，这类问题具有极强攻击性，如果销售人员使用不当的话，也会引起客户的反感。因此，销售人员在提出这类问题的时候，一定要注意措辞和语气的委婉，并要考虑客户的承受能力。

    [4]评价式提问。

    评价性提问往往是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题通常都没有固定的答案。

    比如，“你觉得这种小型轿车怎么样？”“你认为租车与买车哪一种更合算一些？”“要是增加一些零件存货会怎么样？”等。

    在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这个时候，销售人员就应该使用间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点做出评价。如：“有报道说，某某牌剃须刀在消费者中信誉非常高，你认为它在客户中受欢迎吗？”

    [5]核实式提问。

    核实式的提问可以确保销售人员与客户之间对具体目标与选择标准达成一致认识。这里需要用“是”与“不是”就可回答的问题，来确认销售人员与客户对那些可量化的目标的认识是相同的。

    [6] 结论式提问。

    结论式提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。

    比如，照相机销售人员在客户对损害性问题肯定之后，可以接着使用结论式问题：“用这样的照相机拍摄，效果怎么样呢？”

    [7] 请教式提问。

    比如，一家大公司的销售人员到一所学校里去销售计算机，他问学校教师说：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”

    教师：“是的。”

    接着销售人员就可以顺理成章地销售他的计算机了。

    [8]澄清式提问。

    澄清式的问题可以将客户给出的模糊回应转化成可量化的回应。不管是以时间还是金钱来衡量，这些回应的可量化性都非常高。澄清式的答案会令销售人员明确客户的目标与选择标准，以及客户是如何衡量价值的。澄清式问题同样是开放型的，不以“是”与“不是”为答案。澄清式问题可以帮助销售人员避免对未能实现的目标、浪费掉的时间或金钱向客户说抱歉。

    比如：

    客户：“我想通过降低次品率来提高生产率。”

    销售人员：“每年因次品而造成的成本是多少？”[这是一个将次品的成本量化的澄清式问题]

    客户：“10万元。”

    销售人员：你想要实现怎样的节约效果？[将节约成果量化的第二个澄清式问题]

    [9] 选择式提问。

    选择式提问是销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。