第四天(14)

    实际上，销售人员在拜访客户之前，不需要准备很多的问题。正如美国广播公司的播音员和采访专家特德·考培尔说：“在大部分时间里，如果你开始幽默地向人们提出一个问题，结束时他们会告诉你非常有趣的东西。”

    销售人员随着会谈的进展，问题应集中于确定客户的真实需求，目前的问题或损失，以及购买自己的产品后客户将获得什么。在这个交易阶段，重要的是尽可能让客户深入地思考。

    在进入建议阶段的时候，更应多提出问题让客户考虑并说出他目前行动的结果和你的想法的效用。

    没有人比客户更了解自己对所期待结果的观点和概念。关键的销售战略是让客户用自己的话把他的想法给你解释一下。

    当然，销售人员提出错误的问题可能会使客户停止交谈。这就出现了一个问题：该问什么样的问题呢？其实，在销售洽谈过程中，销售人员向客户提出什么问题，主要在于自己出于何种的目的。毫无目的提问，在销售洽谈中也是毫无意义的。所以，销售人员在提出问题的时候要注意以下几点：

    [1]销售人员提出的问题要能获得自己所需要的信息与反馈，也就是，问什么，一定要有针对性，并做到具体明确，这样才可能得到客户明确的回答。同时，销售人员在措辞上一定要慎重，不能刺伤客户、为难客户，也不要引起客户的焦虑与担心。

    [2]销售人员提出的问题要能引起客户的注意，并能诱导客户的思考方向。而要引起客户的注意，所提出的问题必须有一定的分量；要诱导客户的思考方向，所提出的问题必须要有一定的计划性。

    [3]要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是非常必要的。比如，我要问什么？客户会有什么反应？是否能够达到我的目的？

    同时，销售人员通过有效的提问，还要在客户的心中留下深刻的印象，从而也让自己的产品在客户心中留下强烈的印象。

    提问时需要避免的几个问题

    销售人员在与客户洽谈过程中，一个好的提问有可能会促成一笔交易的达成，同样，一个不当的提问也很可能会葬送一笔即将要成交的买卖。

    销售过程中，向客户提出问题时，必须要慎之又慎。通常情况下，以下几个方面是销售过程中常常出现的问题：

    首先，销售人员选择不好提问的时机。

    销售人员在向客户提问的时候，一定要注意把握好提问的时机，做到审时度势地去提问，这样，销售人员才能够比较容易地引起客户的注意，保持客户对沟通的兴趣。

    通常情况下，对提问时机的把握，要注意以下几个方面的要点：

    [1]有时候，即使销售人员急着想要提出问题，也应该等客户充分表达之后再提问。过早或过晚提问，都会打断客户的思路，而且显得非常不礼貌，同时也会影响客户回答问题的兴趣。

    [2]在客户还没有答复完毕以前，销售人员最好不要提出你的第二个问题。

    [3]与谈判无关的一些问题，销售人员最好能够在谈判前、谈判后，或中间休息时提出。

    [4]要想控制洽谈过程中的谈话方向，销售人员不妨连续发问，但是，每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。

    [5]销售人员提问的时候要注意客户的情绪。当客户情绪高涨的时候，销售人员可以抓紧时间多问一些问题，问深些；反之，则要尽量少问，所提出问题也不能太深。

    在销售过程中，一个不当的问题，对销售洽谈效果的影响也许将是不可挽回的，因此销售人员要特别注意以下几个问题：

    [1]销售人员不要直接提那些客户不可能回答的问题。杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。

    [2]销售人员不要有意使客户难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。

    [3]按平常的语速发问。销售人员太急速的发问容易使客户认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使客户感到沉闷，无时间观念。

    [4]提问的时候，销售人员的态度要谦虚，语气要和蔼，面部表情、手势动作、身体姿态等要同步配合。