第四天(17)

    [1]适时地进行立场转换。

    减少逆反客户的逆反心理的一个方法就是转换自己的立场，这样你得到的回答正好是自己想要的。比如，你可以提出类似这样的问题：“我来得不巧吧？”“打扰你了吧？”“下星期做销售演示是否太快了？”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的，因此客户的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。

    [2]提高自己的可信度。

    在销售洽谈过程中，客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但普遍来讲，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极。销售人员建立可信度应该是销售过程的主要目标，它不但能传递价值，还能降低销售失败的风险。可信度使得客户和我们的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理的发生几率，打开有效会谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，客户同样如此，他们不再将我们拒之门外，而是会主动邀请你进行更深入的会谈。

    [3]尽量减少陈述，多提问题。

    减少逆反作用的发生得从预防开始。如果销售人员能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情，往往可以避免其产生的负面影响。

    在洽谈过程中，陈述非常容易引起逆反作用。这是因为，大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住提出反对意见。比如：“这个周末的天气不错”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，天气在他们看来可能是“太热”“风很大”“要下雨”等等，反正是与我们的陈述相对立。

    如果销售人员对客户说：“下周的销售介绍需要你的老板参加。”这时，客户可能会简单地答道：“没有必要。”

    [4]激起客户的好奇心。

    激起客户的好奇心能克服逆反心理。一般情况下，有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。

    我们经常会看到，当人们开始对某件事情产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。显然，客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。

    第4天心得

    每天下班之前，检查一下自己的工作，问问自己：“我今天学会了多少工作技能？”

    把你对自己感到不满的地方写下来，并且记在心上，然后在工作中逐一加以克服。

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